Krzysztof:
To jest 314 odcinek Porozmawiajmy IT. Dziś rozmawiamy o tym,

Krzysztof:
jak sprzedaje polski IT. Notatkę, linki i transkrypcję znajdziesz na porozmawiajmyoit.pl, łamane na 314. A jeśli myślisz o zmianie pracy, albo po prostu masz dość klikania dalej na ogłoszeniach bez widełek, to zajrzyj na Solid Jobs. Tam wszystko jest na tacy. Wynagrodzenie, technologie, projekty. Bez zgadywania. Nazywam się Krzysztof Kempiński. Tworzę ten podcast. Napisałem też książkę Marka Osobista w branży IT. Jeśli lubisz ten podcast, udostępnij ten odcinek dalej albo zostaw ocenę w swojej apce. To jest dla mnie nieoceniona pomoc. A teraz odpalamy! Cześć, moim waszym gościem jest ekspert z zakresu customer experience, marketingu oraz sprzedaży z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym, odpowiedzialny za tworzenie kompleksowej kampanii marketingowych oraz sprzedażowych, budowę programu partnerskiego zrzeszającego ponad 200 firm. Jest także twórcą newslettera subskrybowanego przez ponad 6 tysięcy osób. Moim waszym gościem jest Nikodem Krajewski. Cześć Nikodem, bardzo miło mi gościć Cię w podcaście.

Nikodem:
Dzień dobry, cześć, bardzo mi miło tutaj gościć u Ciebie i spotkać się z Tobą.

Krzysztof:
Przyjemność po mojej stronie Właśnie poruszamy się i mówimy W podcaście, który tyczy się IT, takiego bardziej twardszego IT, technikali związanych z IT, natomiast się poruszamy temat, który dotyczy sprzedaży, tego jak sprzedaż polskiego IT wygląda i myślę sobie, że to jest jak najbardziej uzasadnione jak najbardziej ma sens ponieważ po to, żebyśmy mogli się różnymi zabawkami technologicznymi bawić, to firmy, w których pracujemy muszą zarabiać, a muszą zarabiać, czy też zarabiają poprzez sprzedaż, więc to jest istotne dla całej branży, żeby zrozumieć jak ten krajobraz różnych działań, różnych pojęć związanych ze

Krzysztof:
sprzedażą polskiego IT wygląda i stąd nasza rozmowa. Dobrze, Nikodem, zanim przejdziemy sobie do tego tematu, to chciałbym Cię zapytać, czy słuchasz podcastów, może jakieś ciekawe audycje będziesz w stanie zarekomendować.

Nikodem:
Wiesz co, tak, słucham, kto nie słucha dzisiaj podcastów? Słucham podcastów z różnej maści, jak sam dobrze że wiesz, tych podcastów jest bardzo, bardzo dużo na rynku i z każdym dniem, I liczba ich rośnie, więc ja bym chciał powiedzieć o kilku takich podcastach, do których często wracam i one nie są związane bezpośrednio z samym biznesem, to znaczy ja mam background humanistyczny, mam za sobą studia na historii sztuki, kulturoznawstwie i nawet na Akademii Sztuk Pięknych w Poznaniu, więc to, że znalazłem się w branży IT to też jest jakaś taka trochę historia, która no nie była taka oczywista patrząc na moją ścieżkę edukacyjną, ale jestem już w tej branży prawie 20 lat, nie no więcej niż 20 lat, tak sobie przypomnę twoje wcześniejsze prace przed.

Nikodem:
Uruchomieniem firmy, więc ten związek z branżą IT mu jest mocny, ale tak samo mocny jest mój związek z moimi korzeniami tutaj takimi afiliacemi edukacyjnymi i tak z tych podcastów, które słucham takich wymiarów z obszaru polskiego. To bardzo lubię rozmowy Tomka Stawiszyńskiego w jego podcastie z Kontinont. Lubię takie długie rozmowy dygresyjne, gdzie prowadzący razem z gościem są w stanie pozwolić na to, żeby dać rozmowie płynąć i zagłębiać się w tematy mniej lub bardziej oczywiste, a z reguły są to mniej oczywiste. Idąc dalej… Tutaj takim wątkiem perspektywy filozoficzno-antropologicznej to też czas odzyskany, Wojtka Andrew Kinga, który też sobie wysoko cenię. Z zagranicznych to sam Harris, wiadomo, Making Sense to jest postać, której przedstawiać nie trzeba i też bardzo lubię podcasty. Jest też taki perłek takich rzadziej wspominanych, to jest Weird Studies się nazywa i tam jest dwóch facetów, teraz nie pomno ich nazwisk, którzy sprawą ze sobą świetne rozmowy, że tak super odbijają piłeczki, rozmawiając o różnych takich, no właśnie dziwacznych rzeczach, to znaczy takich rzeczach, które znajdują się gdzieś z reguły na marginesie albo poza marginesem i to jest taki taka szczelina, przez którą trafię do mojego świata trochę takich dziwniejszych rzeczy, a wiadomo, zwłaszcza w dobie generycznej AI, która. Daje rzeczy uśrednione, warto sobie też, otworzyć głowę na te takie rzeczy, które wychodzą poza to uśrednienie, bo one są tak naprawdę, patrząc na to z tej perspektywy właśnie tej rewolucji, w której na atrakcie jesteśmy, są tym czymś, co wpuszcza dużo takiego świeżego powietrza, świeżej perspektywy, a to chyba staje się być takim bardzo zdefizytowym towarem w naszych czasach, przynajmniej tak mi się wydaje. Więc tak pokrótce odpowiadając na to, nadmienię jeszcze, że, Sam zrobiłem podcast ostatnio, ale też właśnie z takiego obszaru innego niż tylko i wyłącznie IT, bo to jest taki obszar szeroko rozumiany wokół projektowania, ale takiego projektowania bardzo szerokiego, bo to punkt wyjścia był tutaj rozmowę wokół przypadku. No i ten podcast nazywa się Serendypacje i w ramach tego podcastu udało mi się zaprosić kilka ciekawych postaci z takich różnych interdyscyplinarnych perspektyw opowiadających właśnie o przypadku, Między innymi tam jednym z gości był Andrzej Leder, profesor Andrzej Leder, który jest też taką postać, o której przedstawiać nie trzeba w polskiej takiej przestrzeni namysłu nad współczesnym światem. Jan Chwedańczuk, fizyk kwantowy, też był Tomek Ergalin, designer, Łukasz Żal, operator, to jeszcze kilka innych osób i właśnie próbowaliśmy z tych różnych perspektyw spojrzeć na taki szczególny rodzaj przypadku, jakim jest serendipia, ale o tym już kończę, bo nie o tym mieliśmy rozmawiać. Mieliśmy rozmawiać o tym raporcie, który de facto jest takim pretekstem do naszej rozmowy, a ten pretekst ma służyć też tak, jak ja bym sobie wyobrażał. Żebyśmy tę naszą rozmowę tutaj poświęcili właśnie temu, jak wygląda sprzedaż i marketing w firmach IT, ale w takim szerszym kontekście tych zmian, które dzieją się na rynku.

Krzysztof:
Wielu z tych rekomendacji tutaj w moim podcastie nie było, ale jak najbardziej biorę je do siebie, ponieważ myślę, że zwłaszcza w tych dzisiejszych czasach trzeba świadomie myśleć o tym, żeby wychodzić spoza tej bańki informacyjnej, w którą chcąc czy nie chcąc jesteśmy zamykani, także dziękuję Ci bardzo za te rekomendacje. No właśnie, przejdźmy do raportu, przejdźmy do rozmowy o tym, jaki jest stan, powiedzmy, sprzedaży polskiego IT i chciałbym zapytać Cię o to, skąd właśnie polskie firmy IT pozyskują klientów, jakie kanały tutaj dominują.

Nikodem:
Jasne, tak jeszcze tytułem wstępu odnośnie samego raportu, co jest bardzo istotne w kontekście też takiej wagi tych informacji, no my ten raport przeprowadzaliśmy, badanie takie ankietowe przeprowadzaliśmy w zeszłym roku, to badanie było realizowane we współpracy z DPA, czyli Digital Business Alliance, to jest takie stowarzyszenie właśnie firm IT. Udało nam się zebrać tam badaje się 43 ankiet, nie jest to dużo, więc też od razu chcę tutaj nadmienić, że to nie są takie dane bardzo twarłe, No bo ta próba też nie jest jakaś największa. Natomiast połowa z tych firm, które przeprowadzaliśmy była w wielkości od 11 do 50 osób, co pozwala na to, żeby jakieś trendy już tutaj wyczytywać. Czy to są trendy tak mocno i wyryte, że możemy się ich złapać i wspinać się o nich? Byłbym ostrożny, natomiast na pewno jest tutaj jakiś kierunek, na pewno tym bardziej jest to jakiś pretekst do rozmowy i zastanawiania się i skonfrontowania właśnie tych danych z naszą wiedzą, naszymi intuicjami, które płyną właśnie do nas z naszego własnego oglądu rzeczywistości. Więc co do takich kluczowych kwestii, to tak naprawdę, mając na uwadze też chyba wielkość firm, to to, co takim najbardziej dominującym takim wnioskiem płynącym z tego raportu, z tego dokumentu jest specyfika sprzedaży firm IT, a mianowicie to jest specyfika, która jest oparta na sprzedaży relacyjnej, to znaczy 76% firm powiedziało, przekazało informację, że sprzedaje poprzez relacje, a 64 z tych. Firm właśnie, które sprzedawaliśmy sprzedaje właśnie przez programy partnerskie, czyli zbudowane sieci partnerskie, takie usystematyzowane, i to jest super wyraźnym też takim wskaźnikiem tego, na jakim etapie znajduje się polska branża IT, bo wiadomo, że relacje są takim podstawowym kanałem sprzedaży. W pierwszej kolejności jak zakładamy firmę, to najczęściej nie jest tak, że mamy już stronę gotową, ofertę gotową i całe tutaj oprzyrządowanie marketingowe i przychodzą do nas lidy. Nie, jest to realizowane tak, że przychodzi do nas, znamy kogoś, ktoś coś potrzebuje, zaczynamy to realizować dołączają do nas kolejne osoby i tak tym sposobem to się rozwija. Więc same relacje i sprzedaż jest świetną rzeczą, zaznaczone niosą dużo bardzo wartościowych korzyści. Pierwszą podstawową korzyścią jest to, że sprzedaż przez relacje jest dużo krótsza. My znamy kogoś, jest między nami zaufanie, jest zbudowana właśnie jakaś relacja, co ułatwia to, że szybciej pozyskujemy projekt. Z drugiej strony jest to kwestia związana z, niższymi tak zwanymi kosztami transakcyjnymi, z racji tego, że łączy nas relacje, jest zbudowane zaufanie, to nie musimy się tak obudowywać różnego typu narzędziami, umowami, et cetera, et cetera. Kolejną kwestią jest to, że to jest sprzedaż na pewno szybsza, która ułatwia właśnie wejście i uruchomienie projektu, no i na pewno jest to też taka sprzedaż. Która w sensie kategoria sprzedaży, która sprawia, że te projekty z poleceń na przykład pozyskiwanych są realizowane w wysokiej jakości podwójnie, w tym sensie nie chcę sugerować, że jak się nie sprzedaje z poleceń, to się nie robi w wysokiej jakości, tylko bardziej mówię o tym, że jak my jesteśmy polecani przez kogoś, przez jakiegoś naszego znajomego, no to są tak zwane dwa gwoździe trzymają mocniej, odpowiadamy nie tylko przed klientem, dla którego coś dowożymy. Ale także przed partnerem, który nas poleca, więc to jest takie dodatkowe jeszcze motywacja do trzymania jakości, więc z tej perspektywy to jest super rzeczą, sprzedaż przez relacje jest naprawdę super rzeczą. Jedyny minus jest taki, doba ma 24 godziny i sprzedaż przez relacje ma swoje istotne ograniczenia właśnie związane z zdolnością do tego, żeby móc te relacje budować, utrzymywać. Więc to pokazuje właśnie też kondycję polskiego rynku, znaczy w tym obszarze badanym oczywiście, mianowicie kondycję taką, że większość firm budowało swój potencjał poprzez sprzedażowo-marketingowy przez relacje, to jest podstawowy kanał sprzedaży i teraz jest czas na to, żeby wejść, wrzucić kolejny wyższy bieg i włączyć dodatkowe obszary i działania takie jak właśnie marketing, taki rozumiany przez różnego typu działania SEO, SEM, webinary, to też oczywiście mamy dane związane z tym, więc o tym mogę szerzej powiedzieć, ale to czekam na twoje pytanie, bo nie chciałbym tutaj wychodzić przed szereg.

Krzysztof:
Jasne, wspomniałeś tutaj o marketingu jako być może czymś takim, co nie do końca jest doinwestowane, co nie do końca jest priorytetem, jeśli chodzi o polskie IT. Ja myślę, że tak ze swoich obserwacji widzę, że faktycznie może tak być, bo jestem w branży, siedzę w tej bańce, mimo tego ten marketing średnio do mnie dociera, być może jest to oczywiście element jakiejś tam bańki informacyjnej, ale potrzeba pewnie spędzać dużo czasu, żeby zauważyć, że faktycznie widoczność tych firm polskich IT nie jest jakoś tam najwyższa. Jak wygląda ten obszar, ta sfera marketingu pod względem nakładów, pod względem faktycznie skupienia się firm na robieniu marketingu?

Nikodem:
No to generalnie jest tak, że do prawie połowa, 45% bodajże firm wydaje poniżej 5 tysięcy złotych miesięcznie na marketing. Kolejne 25% wydaje do 10 tysięcy łącznie, co pokazuje, że te budżety nie są jakieś specjalnie duże, w sensie w takich budżetach ciężko robić takie usystematyzowane działania marketingowe wielokanałowe, które pozwalają na to, żeby zbudować stabilny lejek tutaj zapytań, a później przychodów płonących z tego. Tak tylko referencyjnie, jeżeli chodzi o odniesienie się do standardów, czy tam do średnich rynków zagranicznych, zachodnich, no to te firmy wydają dwu, trzykrotnie więcej na marketing, jeżeli chodzi o. Tak porównując polski rynek do średnich z innych krajów, więc jest nad czym pracować, to jest jedna kwestia. Druga kwestia, to do samego marketingu, to też ciekawa rzecz, to tylko taka ciekawostka bardziej, z badania, w którym brało udział właśnie 43 firmy, wyszło, że ani jedna z tych firm nie reklamuje się na LinkedInie, z kolei wszyscy są oczywiście na LinkedInie, natomiast nikt się tam nie reklamuje, LinkedIn jest wykorzystywany przy okazji innych działań i tutaj jest kwestia samego właśnie prospectingu robionego za pomocą narzędzi outreachowych, no właśnie docierania poprzez zbudowanie sieci kontaktów i docierania do właściwych osób, więc tutaj tych rzeczy się dzieje dużo, dużo więcej, natomiast jeżeli chodzi o same reklamy takie stricte LinkedInowe, to nikt nie korzysta z tego. Jestem w stanie tutaj podać przyczynę z dość dużą pewnością tego, dlaczego właśnie nikt się nie reklamuje. Reklamne linki nie są niezwykle drogie. Po prostu to się nie opłaca. Dużo lepiej te pieniądze przeznaczyć na inne działania. To jest jedna kwestia. Druga kwestia to jest do samego marketingu w kontekście SEO-SEO. No SEO tutaj też, większość firm stara się inwestować w budowanie SEO i budowanie zaplecza kontentowego, natomiast jest to problematyczne dzisiaj w związku właśnie z rewolucją AI i włączeniem się AI-owych wyszukiwarek LLM-ów, które właśnie indeksują strony i ludzie wykorzystują coraz mocniej, w sensie klienci, użytkownicy wykorzystują coraz mocniej LLM-y do wyszukiwania informacji i to widoczne jest w wynikach. No patrząc na wyniki, tak jak ja rozmawiam z firmami, to niektóre firmy mają spadki nawet o 90% tutaj ruchu na stronie z klasycznego SEO, czyli wszystko to, co było robione przez lata, tworzenie jakiegoś kontentu, tworzenie jakichś właśnie zaplecza SEO, no jak kreś w piach poszło, a cała ta wiedza, która była w ramach tego kontentu została jakże to sprytnie wykorzystana przez te big techy po to, żeby wytrenować modele. No i tym samym sposobem, jeżeli się nie jest dobrze zanalizowanym pod to geo. EO, czy jak to tam, jak zwał, tak zwał, czyli pod te modele, no to może być trudno. Z mojego doświadczenia widzę, my zaczynamy coraz więcej dostawiać zapytań, gdzie klienci wprost nam mówią, hej, znalazłem was w AI, już tam przez AI, przez GPT, czy cokolwiek innego, i to jest widoczny trend. Jedna kwestia. Druga kwestia, no właśnie jak wspominałem, content. Content is a king kiedyś się mówiło. No dzisiaj jest tak, że ta wiedza jest na jedno kliknięcie i no dużo, no powiedzmy sobie szczerze, trudniejszą, bardziej wymagającą rzeczą jest to, żeby przedzierać się przez wyniki wyszukiwania Google’a standardowo, wchodzić w jakieś e-booki, czytać w tych e-bookach, niż zadać proste pytanie, czy to jakieś konkretne pytanie do, LLM-a po to, żeby dostać odpowiedź, więc no niestety kontakt is not the king teraz, w sensie ten kontakt, który znamy, do tego znaliśmy do tej pory, to znaczy tworzenie e-booków, moim zdaniem jest już passé, to znaczy to świetną robię i robotę dla LLM-ów, dla trenowania ich, natomiast Tobie biznesowo zrobi to dużo gorszą robotę niż kiedyś to robi. Oczywiście, jeżeli potrzebujemy czegoś takiego jak jakiś lead magnet, robimy kampanię, potrzebujemy lead magnetu po to, żeby zainteresować czymś, to jest to, ma to może mieć sens, natomiast ten potencjał e-bookowy moim zdaniem się wyczerpuje. Kierunek, to też znowu jakaś taka moja konstatacja, dobrym przykładem, nie wiem czy dobrym, jakimś przykładem jest ten raport. Znaczy, ja wychodzę z założenia, że cała filozofia działania LLM-ów polega na tym, że na podstawie bardzo dużej liczby wiedzy. Danych, na których trenowany jest LLM, on jest w stanie generalizować i przedstawiać nam tutaj rekomendacje usystematyzowane. I z tym jest świetne, znaczy świetne jest w tym, żeby z tego, co jest dzisiaj, patrzeć w przeszłość na podstawie tego, co było w przeszłości, wracać do nas z usystematyzowaną informacją. To, czego nie mają LLM-y, to nie mają możliwości patrzenia w przód. tzn. Wszelkie te aktywności, które są związane z badaniami, analizami, jakimiś insidami, to znaczy zdobywaniem takiej wiedzy, której nie ma jeszcze w LLM i systematyzowaniem jej, są jakiś sposobem na to, jak można wyjść właśnie pokazać, spróbując pokazać tę przyszłość, czyli właśnie jakieś działania forecastingowe, działania badawcze. I ten raport właśnie jest odpowiedzią na ten trend i tendencję, to znaczy my wyszliśmy z założenia, że nie będziemy robili kolejnego e-booka, Zrobimy raport, przeanalizujemy, zdobędziemy danych, których nie ma żaden LLM, usystematyzujemy i na tej podstawie będziemy mogli wnieść coś nowego, coś wartościowego do rynku. I to jest jakaś strategia i kierunek, który ja na pewno będę chciał kontynuować, właśnie taki forecastowy, to znaczy patrzymy w przód, staramy się szukać insajtów, nie będziemy budowali jakiejś systematyzacji wiedzy, bo tego są LLM-y i to jest rzecz, która jest jasna. Kolejna kwestia, jeżeli chodzi o marketing, no to to jest w ogóle też związane z. No też poza samym kontentem, tworzeniem to są webinary, które też się przewinują, bodajże 30% firm realizują webinary i tutaj widzę cały czas potencjał, te webinary potrafią być oczywiście dobrze oprzyrządowane, to znaczy fajnie stargetowane pod konkretne grupy docelowe, wiadomo tutaj taka precyzyjność działania jest krytyczna, pozwalają na to, żeby móc tutaj ściągnąć osoby i na podstawie właśnie tego kontaktu budować sobie relacje i dalej jakoś to, ciągnąć takie działania marketingowe i znowu tutaj kwestia tej relacji, tego spotkania się wraca nam z tego otwierającego punktu związanego z budowaniem sieci. Sprzedażą przez relacje. No właśnie możliwość spotkania, kontaktu, właśnie nie wiem, nagranie podcastów, wszelkie takie rzeczy, które wyciągają osobę i pokazują, organizacje poprzez osoby są tym kierunkiem, które moim zdaniem mają dużą wartość, więc te webinary także wpisują się w taką możliwość. Z rzeczy, których nie ma w raporcie, o których nie pisaliśmy, a które teraz się pojawiają właśnie z racji tego, że ten rynek jest tak dynamiczny i wiesz, to nawet…, To nie jest ten cały, ta rewolucja, która teraz zachodzi, to nie jest zwolna płynący strumień, tylko rwący, rwący potok. Sytuacje rynkowe zmienia się dynamicznie. Dostępność narzędzi marketingowych zwiększa się radykalnie. I to też kolejna istotna rzecz. Teraz a propos takiego przemyślenia odnośnie samej sytuacji rynkowej. Kiedyś trzeba było mieć dobre rozeznanie w kontekście samego takiego prospektingu, robienia kampanii outwiczowych, żeby dobre zeznanie wiesz, jakie narzędzia, jakie sparametryzować, jak budować listy. No te wszystkie rzeczy dzisiaj są możliwe do zrobienia przy odpowiednim tutaj skonfigurowaniu swojego środowiska pracy narzędzie jajowe, czy klodem na przykład, pozwala on naprawdę robić wiele rzeczy. Podłączenie tego jeszcze do snowio pozwala na to, żebym musiał realizować kampanię. No i można zbudować sobie naprawdę fajne rzeczy. I to też jest specyfika tego czasu, w którym jesteśmy, to znaczy dzisiejsze technologie, które się niezwykle dynamicznie rozwijają, z jednej strony demokratyzują się, to znaczy pojawia się ten model właśnie citizen developer, czyli osoby nieprogramistycznej, która realizuje zadania programistyczne, pozwala na to, że właśnie ta demokratyzacja sprawia, że dostęp do rozwiązań ma dużo więcej osób. to jest jeden wymiar. Drugim kolejnym wymiarem jest sama jakość tych narzędzi. Znaczy tak, ja siedzę w branży od ponad 20 lat. Ja pamiętam niejedne, nawet nie chodzi o rozmowy, to były poważne problemy biznesowe, które ocierały się o sądy w kontekście no właśnie dowożenia pewnej jakości technologii, że. Wdrażasz sklep internetowy klientowi, jak sklep nie działa przez jeden dzień, no to masz korzyści utracone i klient może wrócić do ciebie. No poważne sprawy tam się pojawiają. Większy sklep, tym większa korzyści utracowanych. Dzisiejsze technologie są dużo bardziej stabilne, możliwość łączenia na te sznurki, dalej wciąż się łączy sznurkami, ale te sznurki są dużo bardziej stabilne, dużo bardziej wytrzymałe, to jest na pewno jeden z umiarów, plus do tego ta dynamika tego rynku sprawia, że bez sensu budować coś na poważnie w momencie, kiedy za tydzień pojawia się coś, co zmienia wszystko, albo nie wiem, za miesiąc pojawia się coś, co zmienia wszystko, więc nie ma innej strategii, niż tylko budowanie dzisiaj na sznurkach, no bo tak wygląda dzisiejszy rynek, więc to zdemokratyzowanie się, upowszechnienie się tych różnych strategii działań marketingowych sprawia, że. One się popularyzują na pewno i ta dostępność do nich się zwiększa. Efekt jaki tego jest? Efekt tego jest taki, że za chwilę wczorajsza awangarda musi być dzisiejszym standardem. To znaczy to, że wczoraj robiłeś świetny marketing wielokanałowy, miałeś właśnie SEO, kampanię SEM, robiłeś kontem, byłeś na Linkedinie, plus do tego jeszcze robłeś prospecting, jeszcze 10 innych rzeczy. I to wymagało od Ciebie, wiesz, całego dużego zespołu marketingowego, za chwilę będzie możliwe do zrobienia przez jedną, dwie osoby, i to pokazuje, że ten standard też się podniesie dla całego rynku, no ale jak wiesz, wszyscy będą na tym samym poziomie, to jak chcesz się wyróżnić? To pojawia się naprawdę istotna kwestia, jak w jakim kierunku iść w kontekście działań marketingowych i sprzedażowych, po to, żeby dać realną wartość potencjalnemu klientowi. I to jest pytanie otwarte, w sensie na które nie znam odpowiedzi, mam swoje jakieś intuicje, o części z nich wspominałem, natomiast jest to istotne wyzwanie patrząc na tę dynamikę rynku i na w ogóle ten moment rynkowy, w którym się znajdujemy.

Krzysztof:
To właśnie mamy bardzo dużą dynamikę rynku, czasów, zmian. Mamy konieczność, tak jak tutaj mówiłeś, dofinansowania polskiego marketingu w kontekście branży IT. Mamy wreszcie sprzedaż relacyjną, która pomimo wielu korzyści, która przynosi, ma też taki wydźwięk bycia nieskalowalną. W związku z tym pojawia się pytanie o stan makroekonomiczny tego rynku polskiego IT. Czy tutaj sytuacja wygląda zdrowo, czy rośniemy, czy rozwijamy się, czy zwijamy?

Nikodem:
To tak, no z danych, twardych danych rynkowych wynika że tak, jak najbardziej, polski rynek rośnie i to rośnie w całkiem dużych wartościach. Teraz tak, na przykład w kwestii tutaj, że tak, że 70 bodajże 4 miliardy złotych to był w zeszły rok, to był przychód, to był też z dużym wzrostem bodajże chyba tam ośmioprocentowym, jeżeli chodzi o wartość rok do roku. Co tam z tych danych, które udało mi się zebrać stanowi chyba 6%, polskiego PKB, co pokazuje, że to ten potencjał jest, patrząc na ogłoszenia o pracę to też jest kolejna rzecz, mieliśmy wiesz, że 2000 tam 22 rok i zaczął się kryzys i okres wielkich redukcji, postpandemicznych, później włączyła się redukcja AI, która też przełożyła się na, Duże redukcje, zwłaszcza w tych największych organizacjach. Google dzisiaj komunikuje, że ile 80% kodu pisanego jest przez AI u nich. Pokazuje to istotą zmianę, natomiast na rynku pracy wręcz przeciwnie. Tak jak ostatnio widziałem jakiś raport No Fluff Jobs, to mamy, nie, to jest z poprzedniego raportu, 68% wzrost rok do roku ogłoszenia pracy. No Fluff Jobs ostatnio też wypuściło raport potwierdzający to, że jest wzrost ogłoszenia pracy. To zmienia się ich dynamika, to znaczy nawet nie dynamika, tylko właśnie zmieniają się sektory, to znaczy. Z takich rzeczy, gdzie wynagrodzenie zmniejszyło się, bo oni też analizowali średnio wynagrodzeń, no to zmniejszyło się w takich segmentach jak UXUI i mobile, tak, to znaczy UXUI, ja sam z doświadczenia wiem, bo też, no właśnie pracuję także w ideach, to jest marką, agencją UXUI, taką customer experience. Którą prowadzę z 18 lat. No i widzę, jak wygląda zmiana tej dynamiki, to znaczy, jak funkcjonuje ten rynek i jak on dynamicznie się zmienia. No teraz pojawienie się cloud design też dodatkowo dało taki boost. Anegdotka, taką, którą mogę się podzielić. Ostatnio rozmawiałem z moim zdaniem, który prowadzi dużą firmę wdrożeniową i oni już byli w ogródku, już witali się z Gąską, już ten długopis zwisiał nad umową, już miała być podpisywana na ostatniej prostej i klient powiedział, wiecie co. Usuńmy ten zakres UX, UI, bo my sobie zrobiliśmy sami design, wy go tylko wdrożycie. I ta ciekawostka i cała anegdotyczność tej historii polega na tym, że oni sobie to zrobili z cloud design trzy dni po wypuszczeniu narzędzia. Znaczy to pokazuje, wiesz, szybkość adaptacji rynku klienckiego w kontekście oferty. No to kurczę, jest niesamowite. Nigdy wcześniej jeszcze nie było tak szybkiej adaptacji klientów do wykorzystania różnych rzeczy. To jest bardzo symptomatyczne, I pokazuje właśnie zmianę rynkową. To już ostatnio rozmawiałem z przedstawicielem innej firmy IT, która z kolei zredukowała swój zespół w firmie o bodajże 40%, gdzie zostawili tylko kluczowych takich pracowników. No i oni wszyscy pracują właśnie z wykorzystaniem AI. To jest specyficzna kategoria, to była firma, która wdraża na Magento i tam innych jeszcze platformach, które pozwalają na to, żeby móc wykorzystać ten potencjał. No i tym samym sposobem oni robią trzy razy więcej składem, który jest o 40% mniejszy. Pokazuje to efektywność. Na pewno oczywiście tam to wiąże się z innymi rzeczami, których się nie widzi, na przykład koszty, tokenów, które rosną niebotycznie, no ale też są różne strategie na przykład przerzucania kosztów tokenów na klienta, no bo koniec końcu to przecież dla niego się robi te rzeczy. No to wymaga no w ogóle takiego przewartościowania całego modelu biznesowego. Patrząc na to, nie tylko marketingu, nie tylko sprzedaży.

Krzysztof:
Jasne. Mówiłeś tutaj o tym, że marketing jest niedofinansowany. Czy to również przekłada się na to, że te zespoły są mniej, nazwijmy to, profesjonalne, że to raczej zespoły sprzedażowe wyróżniają się tym, że faktycznie procesy są tam poukładane, że te tradycje rozwoju tego obszaru są po prostu dłuższe i generalnie ta część firm jest bardziej profesjonalna?

Nikodem:
Sprzedaż na pewno jest fundamentem każdej organizacji. Natomiast patrząc na ten raport, to widać ewidentnie, że, Istotną część działań sprzedażowych w organizacjach realizują osoby C-level, najczęściej founder, prezes, ponieważ to on jest twarzą organizacji, to on spotyka się z klientami, on jest tym pierwszym kontaktem z klientem, więc ta sprzedaż jest realizowana, jest tak współdzielona z kompetencjami zarządczymi, no bo prezes zajmuje się nie tylko i wyłącznie sprzedażą, ma całą listę długą innych obowiązków, co pokazuje, że nie jest to najbardziej bardziej optymalne rozwiązanie, to na pewno. 60% organizacji, które przebadaliśmy, ma swój dział sprzedaży, jakiś w sensie osoby zatrudnioną w tym obszarze i faktycznie masz rację, to znaczy są to mocno już ustandaryzowane procesy, dużo jest wiedzy na rynku, zresztą jak rozmawialiśmy, dzisiaj wiedza jest tak tańa, w sensie dostęp do tej wiedzy jest na wyciągnięcie, na jedno kliknięcie, więc akurat tutaj w tej kwestii to jak najbardziej tak, jest to ustandaryzowane, ustabilizowane, ale tak jak rozmawialiśmy wcześniej, ta dynamika jest tak duża dzisiaj, że to wymaga dużej świeżości, aktualizacji, podejścia takiego właśnie z otwartą głową, po to, żeby móc zapasować się do tych trendów i zmian. Więc tak jak ja patrzę sobie i myślę o tym, w jakim kierunku. Zmieniać miałby się rynek, no to na pewno tak, sprzedaż przez relacje jest super, ona ma krótki, dużo krótszy jest średni czas do zamknięcia, do zamknięcia dealu, umowy, bo z tego raportu wynikało, że większość firm zamyka od jednego do trzech miesięcy, natomiast to też jest minus, to znaczy minus jeden jest taki, że ta doba ma 24 godziny i po prostu więcej tych zapytań nie obsłużysz. Drugą kwestią jest kwestia związana. Z tym, żeby sobie można było planować lepiej sprzedaż na następne miesiące, więc dobrze mieć ten właśnie, jak masz to akwarium, mieć się uzupełniony nie tylko głazy, kamienie, ale też ten piasek, to w kontekście samej oferty, którą masz do rynku, ale też w kontekście właśnie tych tematów, tak żeby mieć z różnych kanałów pozyskiwane. Oczywiście te kanały, które są nierelacyjne, one mają niższą konwersję, Mają wyższe koszty, mają dłuższe czasy do zamknięcia deala, więc powoduje to, że oczywiście patrząc na, jak porównujesz sobie wyciągając bez szerszego kontekstu źródła sprzedaży i masz relacyjne versus cała reszta, te relacyjne są najbardziej opłacalne, ale wiadomo, że na samej relacji nie będziesz rósł, bo jak zatrzymasz się na relacji, to się zatrzymasz. Więc jeżeli chcesz dołączać kolejne kanały, to musisz liczyć się z tym, że będą miały dłuższe czasy i wyższe koszty, to na pewno, ale też będą z drugiej strony pozwalały Ci na zapełnienie lejka do przodu, to znaczy na kolejne, kolejne miesiące będziesz zakładał sobie, że nie wiem, za 12 miesięcy będziesz miał, za pół roku będziesz miał zamknięcie jakiegoś tematu, co pozwala lepiej funkcjonować. Jeszcze jedna rzecz z takich świeżych informacji, których nie ma w raporcie, ale wynika z moich rozmów z przedstawicielami, właścicielami firm IT, to zauważalnym jest wydłużenie się czasu decyzji klienta. To znaczy właśnie te decyzje, które wcześniej on stopował w 1-3 miesiące, dzisiaj się wydłużają. To znaczy klienci potrzebują więcej czasu i po części może to wynikać z tego, że to jest moja taka luźna interpretacja, no właśnie, że tak dużo się dzieje na rynku, że oni przyjmują tryb jakiegoś takiego czekania, bo być może coś się pojawi. To jest jedna myśl, która jest w tym tropie, w którym jesteśmy. Nie przywiązywałabym do siedzenia jakoś tak głęboko, ale to może być jeden z tropów interpretacyjnych.

Krzysztof:
Czy z tego, co mówi wspomniany przez Ciebie raport, z tego, co mówi Twoje doświadczenie, wynika, że te sposoby sprzedaży jakoś na przestrzeni ostatnich lat się zmieniały? Czy tutaj w jakiś sposób, nie wiem, gonimy ten przysłowiowy zachód, jakoś odstajemy od zagranicy?

Nikodem:
Odstawać odstajemy w różnych wymiarach. To znaczy kwestia na pewno jest tutaj sama specyfika oferty. To znaczy patrząc na to już w takiej większej perspektywie historycznej, no to polska branża IT zaczynała i takim fundamentem był bodyleasing. Sprzedaż po prostu programistów na paletę mówiąc brzydko no po prostu niełatnia. Ten model się już skończył, powoli się korzystały jeszcze organizacje, które tak funkcjonują, więc ten model się kończy. Na pewno dzisiaj, zwłaszcza w kontekście niewielkiej albo braku czasami luki w wynagrodzeniach między Polską a zagranicą, powoduje to, że sprzedawanie w takim modelu jest już bez sensu. To, co zaczęło się pojawiać, to jest uzupełnienie kompetencji takich stricte programistycznych o kompetencje konsultingowe. To jest jedna ścieżka, to znaczy poszerzenie oferty o dostarczenie też takiej głębokiej wiedzy dziedzinowej, którą uzupełnia się to, co jest w podstawowej ofercie po to, żeby dać klientowi kompleksową usługę polegającą na głębokim zrozumieniu biznesu klienta i dostosowaniu do tego biznesu klienta odpowiedzi w postaci rozwiązań jakichś technologicznych. Ścieżka jedna. Ścieżka druga z kolei to są głębokie specjalizacje, to znaczy zajmujemy się tylko i wyłącznie wdrożeniami na Magento no i niczym innym. Zajmujemy się tylko i wyłącznie data science i niczym więcej. I to też jest kolejna ścieżka, którą firmy wybierają właśnie idąc tutaj, wiesz, horyzontalnie versus wertykalnie, to jest ta wertykalna. Ścieżka, która się toczy. Jeżeli chodzi o sam stricte marketing i sprzedaż, no to tak jak wspominałem wcześniej, te budżety są mniejsze, ale z danych wynika, że 40, biorąc, że 5% firm planuje zwiększyć budżety marketingowe w tym roku, a pozostałe tam 50% firm planuje utrzymać te, które mają na obecnym poziomie, czyli wynika, że jest jakiś optymizm, to znaczy w tym wymiarze. Związany z tym, że no wiemy, że na pewno trzeba na ten marketing patrzeć bardziej, skrupulatnie i wchodzić w ten obszar bardziej systemowy.

Krzysztof:
Czyli sugerujesz, znaczy sugerujesz, basując na danych, raczej stwierdzasz, że budżety idą w górę, tak pomimo tego, że sytuacja można powiedzieć wygląda w ten sposób, że te zwolnienia występują, że być może trzeba dłużej walczyć o klienta, to jednak firmy być może zyskują na świadomości i planują zwiększenie budżetów.

Nikodem:
Na pewno jeszcze tak, wiesz, a propos różnych strategii rynkowych, tak jak mówiłem, przejście, strategia horyzontalna, czyli konsulting i szerokie takie kontekstowe rozumienie biznesu klienta i udzielanie odpowiedzi, strategia wertykalna w kontekście specjalizacji, to też takim teraz kierunkiem, który jest, patrząc na to, okej, no nasza branża, branża IT jest bardzo specyficzna, to znaczy ona się znajduje w samym centrum tego. Tej rewolucji, więc my jesteśmy wystawieni czy też doświadczamy bardzo intensywnie tego, bo ja ostatnio rozmawiałem z właśnie właścicielami firmy IT, to oni na przykład zrobią sobie takie sloty codziennie, pół godziny na aktualizację wiedzy o tym, co na tego się pojawiło, bo jak przez tydzień nie będą aktualizowali, to będą mieli zaległości. Kurczę, to pokazuje, jak dużo się dzieje i jak poważnie to jest traktowane. My dużo poświęcamy czasu na to, my mocno sobie aktualizujemy tą mapę świata w kontekście tego dynamicznie zmieniającego się terenu, natomiast nasi klienci nie mają takich przestrzeni, a mają swój biznes, które są w innych obszarach. Często te biznesy nie są tak aż mocno dotykane na chwilę obecną tą zmianą, natomiast na pewno oni mają dużo większe poczucie zagubienia niż my mogą mieć i właśnie taka rola bycia takim koncierżem, nawet nie koncierżem, tylko takim bardziej konsultantem, który wchodzi, pomaga przejść, przeprowadzić tę zmianę albo właśnie nie utonąć w tym tsunami AI, może być też stosownym kierunkiem wsparcia do rynku. Ale to tak obok w ogóle od naszej modeli biznesowych.

Krzysztof:
Mówiłeś na początku, że mimo tego, że wiele firm istnieje na LinkedIn w jakiś tam sposób, to mało korzysta z reklam tam dostępnych albo w ogóle argumentowałeś tą ceną. Interesuje mnie ten content, ta strategia właśnie związana z contentem, bo ja na przykład dosyć często i dużo widzę, że faktycznie software house’y mniejsze lub większe są aktywne w ten sposób, próbują być może właśnie marketing trochę oprzeć o contencie. Czy z raportu wynika w jakiś sposób to, jaki jest udział powiedzmy firm, które właśnie w content tą parę marketingową próbują pchać?

Nikodem:
Udział firm, które próbują pchać, wiesz co, teraz z głowy ci nie powiem takiego…

Krzysztof:
Chodzi mi o to, że content jest popularny, powiedzmy, jako podejście do robienia marketingu.

Nikodem:
Content, jak wspomniałem wcześniej, content is the king, w sensie content zawsze był istotny. Ten model, znaczy ta zmiana, która dzisiaj następuje sprawia, że tworzenie takiego standardowego contentu przestaje mieć sens. I to, co możesz dać od siebie, to jest ta twoja unikalna perspektywa. Jeżeli idziesz w kierunku takiego działania, na zasadzie dzielenia się wiedzą, ale w wymiarze systematyzacji i syntetyzacji wiedzy, to nie rób tego, bo LLM zrobi to za ciebie dużo lepiej, nikt nie będzie chciał tego czytać. Jeżeli z kolei idziesz w kierunku dzielenia się twoją własną, unikalną perspektywą i takimi rzeczami, które są właśnie, to tak jak rozmawiamy, o tych weird studies, tego, co się znajduje tutaj na marginesie, nie to, co jest w samym centrum, bo znajduje się na marginesie, co jest takie bardzo odróżniające się. Tu jest duża wartość, która może pływać z tego, z strony takiej wejś, z samej narracji, którą można prowadzić, którą może zainteresować. Kolejnym wymiarem, jeżeli chodzi o ten content, no to na pewno kwestie personalne. Znaczy… Budowanie wizerunku osobistego, pokazywanie się jako osoby, prowadzenie podcastu, tak jak ty prowadzisz, to jest kierunek, który pozwala zbliżyć się człowiek do człowieka. To znaczy pozwala na to, żeby zbudować właśnie tę relację zapośredniczoną przez medium, jakim jest kanał internetowy, ale jednak jest to jakaś relacja interpersonalna i to jest na pewno ten kierunek, który jest wartościowy.

Krzysztof:
No tak, wiesz, myślę sobie, że niezależnie od tego, jak bardzo inwestujemy czas, energię, pieniądze w marketing czy sprzedaż, no to wyniki mogą być zupełnie różne, jeśli ugryziemy ten temat pod kątem konwersji, tak zwanej konwersji lida na faktycznego klienta. Jakie tutaj zakresy tej konwersji są wyciągane, że tak powiem, przez polskie firmy IT?

Nikodem:
Zaczniemy od tego, że istotna część, bodajże chyba też właśnie 40%, nie 30% nie badało tego, jaki jest koszt pozyskania LIDA. To jest jedna kwestia. Druga kwestia to generalnie ta analiza jest mocno ograniczona. W związku z tym ta wiedza, niestety nie pozwala na to, żeby móc tak jednoznaczne wnioski wyciągać. Natomiast z ciekawych rzeczy a propos kosztu, to tak, nie kosztu, tylko konwersji, kosztów za chwilę powiem. Konwersje w tym raporcie wynikały, rozpięte były między pół procenta a bodajże czterdzieści procent. Ogromna rozpiętość. Ale to wynika właśnie z tej małej próby z jednej strony różnych strategii, różnych kanałów i różnego typu definiowania tego, czym jest generowanie leadu. W związku z tym, no wydaje mi się, że tutaj nie jest to zbyt miarodajne, to trzeba byłoby wziąć po prostu bardziej szczegółowo i bardziej analitycznie spojrzeć sobie na to. Natomiast koszt w ogóle samy, w sensie waga liczenia kosztu jest super istotna. Ostatnio rozmawiałem z jedną z organizacji, która policzyła, to jest firma, która zajmuje się sprzedażą przede wszystkim na rynku niemieckim. Oni bardzo często jeżdżą do Niemiec, oni dużo czasu poświęcają na to, żeby właśnie budować te relacje. Rynek niemiecki jest lukratywny, może być lukratywny. To jest niezwykle trudny, jest niezwykle relacyjny, więc nakład tutaj energii, który jest potrzebny na to, żeby się pojawić, jakoś tak osadzić na tym rynku, jest niezwykle duży. I oni sobie policzyli, że koszt pozyskania lida w jednym roku, zgadnij ile, strzelaj, strzelaj.

Krzysztof:
Jednego lida. Myślę, że to może być na pewno kilka ładnych tysięcy euro.

Nikodem:
To było więcej, to było ponad 200 tysięcy złotych. No ogromna, ogromna, ogromna wartość. Także, ok, to też jest kwestia tego, co oni sprzedają im się tam jakoś wspinało biznesowo. Niemniej, Jest to rzecz, którą należy na pewno badać, żeby wiedzieć, czy to w ogóle ma sens w danym kanale działać.

Krzysztof:
Ciekawe. Mówiliśmy o tej sprzedaży relacyjnej, która może być szybsza niż powiedzmy jakieś inne działania. Zresztą na tej formie sprzedaży to nasze polskie IT stoi. Ale czy w tej zmieniającej się bardzo szybko rzeczywistości cykle sprzedaży też w jakiś sposób są skracane? One jak gdyby przyspieszają?

Nikodem:
No właśnie nie. Znowu, z informacji, które nie są wprost w raporcie, tylko wynikają teraz z moich aktualnych rozmów, które to trzeba, wynika, że zauważalne jest wydłużenie cyklu sprzedaży. To znaczy to, co wcześniej miało się zamknąć tu i teraz szybko w przeciągu miesiąca, dwóch, trzech, nagle jest postponowane, wydłużane i przekłada się to na wydłużenie. Więc można założyć, przyjąć sobie takie założenie, że te cykle sprzedażowe się wydłużają.

Krzysztof:
Ciekawe, ciekawe. Tego bym się nie spodziewał. Z tego, co wiem, w raporcie dzielicie w jakiś sposób sprzedaż na trzy takie logiki. To jest myślę, że ciekawe podejście. Poprosiłbym cię, żebyś ten temat dopisał.

Nikodem:
Mówisz o tym podziale na relacje, marketing i sprzedaż ekspercką. Tak, tak, tak. No to, wiesz, to… Całe marketingowe działania tak naprawdę trzeba byłoby je podzielić w dwóch osiach. Jedna oś to jest ta, o której mówimy, czyli to jest tak w kontekście poukładania sobie sprzedaż przez relacje, to jest to, co dominuje dzisiaj, jeżeli chodzi o ten obraz, który płynie z tego raportu. Sprzedaż taka marketingowa to jest uzupełnienie tych relacji o dodatkowe działania związane z kwestiami tutaj, uzupełnienie kanałów marketingowych, SEO, content, webinary, raporty właśnie i wszelkiego innego typu działania, które mają na celu budować wiarygodność i też poszerzać ten lejek tutaj, konwertować go na zapisy na bazę mailową, później na tej bazie mailowej pracować za pomocą newsletterów i tym samym sposobem oswajać i być bliżej klienta. Ostatnia rzecz to jest sprzedaż ekspercka, To są tak naprawdę, sprzeda ekspercka to jak znowu tutaj systematyki sprzedażowej, gdzie masz hunter-farmer i bodajże wyleciłem trzecie, to znaczy masz trzy role takie podstawowe, czyli masz osobę, która bezpośrednio pracuje z klientem, masz osobę, która jest na etapie w obszarze sprzedażowej, masz właśnie tego huntera, czyli tę osobę, która jest wystawiona do organizacji i jej zadanie bezpośrednio nie jest. Jest sprzedawanie jako takie, tylko jest bycie doradcą u klienta i generowanie potrzeb i jak się pojawi potrzeba u klienta, no to wtedy, ok, dobra, to możemy zaspokoić tę potrzebę, czyli bycie blisko. To jest taka rola, która związana jest z takim obszarem account-based marketingiem, czyli koncentracją na kluczowych klientach po to, żeby rozpoznawać właśnie. Ich potrzeby, ale czasami nawet generować ich potrzeby, no i dawać na podstawie tego rozpoznawiań im jakieś odpowiedzi, czyli tutaj właśnie w kontekście tego account-based marketingu Mogą być znowu przydatne różnego typu narzędzia do analizy intencji sprzedażowych po stronie klientów, to znaczy dzisiaj już jest tych narzędzi trochę i tak jak wspomniałem wcześniej w Cloudzie też dałoby się tutaj wyklikać sobie takie narzędzie, które na poziomie jakimś podstawowym może analizować zachowania i pewne profile, aktywności klientów i na podstawie tych aktywności budować sobie właśnie takie działania, które mają na celu koniec końców sprzedaż, ale poprzez wcześniej po prostu uruchomienie kontaktu z tym klientem. Natomiast super istotną rzeczą jest właśnie to budowanie potrzeby po stronie klienta, czyli właśnie ta sprzedaż ekspercka, która charakteryzuje się tym, że ona trwa długo, ale jak już wejdziemy do klienta, zbudujemy zaufanie, dowieziemy mu coś, to się przygotujemy dla niego o jakąś propozycję, która rozwija jego biznes, myśli o jego biznesie, no to w efekcie ta relacja jest na pewno dużo bardziej wartościowa i też długo trwała.

Krzysztof:
Rozumiem. Każdy ten lejek sprzedażowy zaczyna się właśnie od wygenerowania potencjalnych leadów, klientów, do których być może będziemy w stanie nasze usługi sprzedać. Czy polski IT w jakiś sposób odstaje od trendów albo nie podąża za trendami właśnie w tym obszarze lead generation? Jak wyglądamy w tym temacie?

Nikodem:
Tu ciężko mi powiedzieć, bo bezpośrednio w kontekście takiego stricte lead generation, w kontekście outrichowego to nie robiliśmy tutaj analizy szczegółowej. Natomiast to, co mogę powiedzieć a propos takich działań outrichowych rozumianych, czyli przez taki klasyczny outbound marketing, no to tutaj się dużo dzieje i dużo się działo. To znaczy, jak spojrzę sobie historycznie, no to ten segment w Polsce był mocno rozpoznany. Już lata temu była rajd Hello, to jeszcze tam przez Piotrka Zaniewicza i przez Bartka Majewskiego założona firma, która właśnie zajmowała się usystematyzowanym procesem pozyskania leadów poprzez właśnie działania outreachowe, najczęściej mailowe. I to było już ponad dekadę temu w ogóle to się działo i te działania są wciąż wykorzystywane przez firmy, tylko mocno zmienił się profit, to znaczy kiedyś była taka strategia, która też wynikała z możliwości ograniczonych technicznych, która polegała na tym, że spray and pray, to znaczy budujesz niezbyt wzbogacone listy, duże listy kontaktów, ślesz po świecie i czekasz, co Ci tam odpowie. No w dzisiejszych czasach to z jednej strony jest i prawnie zabronione, no bo nie można robić tego typu wysyłek sprzedażowych, jedyną rzeczą możesz, to możesz robić wysyłki o charakterze informacyjnym, więc trzeba mieć coś wartościowego do zaproponowania, co zainteresuje. Drugą kwestią to jest kwestia bardzo wąskich list.

Nikodem:
Kontaktów, to znaczy list wysyłkowych, to znaczy tak jak my to robimy Teraz to są listy czasami, które mają 10, 15, 20, 30 osób, nie więcej, no bo tak precyzyjnie musimy podchodzić. Plus do tego, no właśnie cały ten enrichment, czyli wzbogacanie danych z różnych źródeł po to, żeby wiedzieć dokładnie z kim rozmawiamy, skąd on przychodzi, dokąd on zmierza itd., itd. Wszystkie te rzeczy po to, żeby mieć taką bogatszą perspektywę i głębszy wgląd w kontekst osoby, z którą chcemy rozmawiać. I dopiero na tym budować całą komunikację. Więc to nie jest tak, że ten outreach taki klasyczny, który mieliśmy kiedyś, on się skończył, on się na pewno radykalnie zmienił i wymaga dużo więcej właśnie takiego podejścia pokłębionego. To znaczy, tak jak rozmawialiśmy wcześniej, to co kiedyś było awangardą, dzisiaj jest standardem, więc jeżeli chcemy zrobić i wyróżnić się coś lepszego, to musimy wyróżniać i iść w głąb i dawać takie wartości, których nie daje konkurencji. To jeden wybiór. Kolejną rzeczą, to na pewno coś, co jest popularne na polskich firm, to jest kwestia związana z Linkedinem i działaniami na Linkedinie, czyli budowanie sieci kontaktów, na podstawie zbudowanej sieci kontaktów analiza właśnie tych intentów, czyli tych sygnałów sprzedażowych, na podstawie sygnałów sprzedażowych uruchamiania różnych kampanii, to jest też super rzeczą, która daje potencjał. Jeszcze, ale jak każdy kanał, on będzie się zużywał, więc cały czas trzeba tutaj być, trzeba aktualizować to. Na pewno też jeszcze tak jak myślę sobie z takich rzeczy mniej standardowych, to cold calling ostatnio rozmawiałem z osobą, która z branży IT, która zajmowała się w obszarze cyberbezpieczeństwa ja nie w ogóle kurczę poszło dobra, zróbmy cold calling, z tego cold calling mieli super wyniki, tak cold calling robiony na Polskę, Wzięli firmę od cold callingu, którą tam odpowiednio zbriefowali, odpowiednio wytrenowali, no i oni zaczęli realizować takie kampanie, które przynosiły efekt, więc na pewno to też jest jakiś kierunek, który ma potencje.

Krzysztof:
Zapytam cię jeszcze o wnioski z twojej perspektywy, być może jakieś rzeczy, które wynikają bardzo jasno z raportu. Co polskie IT może zmienić, co usprawnić, w jakie obszary spojrzeć być może dogłębniej, aby szeroko rozumiany obszar sprzedaży usprawnić, polepszyć?

Nikodem:
Głupotą byłoby, powiem dosadnie, rezygnowanie z tego, co działa. Działa sprzedaż przez relacje, więc pierwszym sensownym kierunkiem byłoby systematyzacja i profesjonalizacja sprzedaży przez relacje. To, co my robimy na przykład w kontekście sprzedaży przez relacje, to jest program partnerski. My mamy zbudowany program partnerski, w ramach którego mamy sieć software house’ów, z którymi współpracujemy, jaka mówię teraz w kontekście IDEA, czyli czyli agencji UX-owej, która dostarcza rozwiązania UX-owe do rozwiązań technologicznych, uzupełniając je, więc my mamy tutaj zbudowany cel. Program partnerski, w ramach którego mamy różnego typu działania, które mają na celu a, w obszarze pierwszym poszerzanie firmy, czyli ja się często spotykam z firmami, rozmawiam, poznaję je i dzięki temu budujemy relacje, później te relacje czasami wracają w formie projektów. Drugim obszarem działania w ramach programów partnerskich jest aktywizacja, to znaczy każdy chce się spotkać, fajnie jest porozmawiać, ale później po spotkaniu, jak nie ma dalej jakiegoś pomysłu na tą komunikację, no to wiadomo, że zaciera się wspomnienie i za pół roku nikt nie będzie pamiętał. Tu chodzi o to, że jak się pojawi potencjalny temat, w którym my moglibyśmy tutaj wesprzeć. Który moglibyśmy wesprzeć tutaj naszego partnera, no to on się może pojawić za pół roku, za rok, czasami za trzy lata, więc ważne jest to, żeby być top of mind, więc to, co my robimy, to mamy taką strategię właśnie oparatą na newslettery, gdzie komunikujemy właśnie też rzeczy, które mają wartość dodaną, tak żeby no właśnie raz na, nie wiem, te dwa tygodnie w skrzynce mailowej pojawiła się wiadomość od nas, po to, żeby dostarczyć wartość z jednej strony, którą terminował, z drugiej strony, żeby budować właśnie tę zapamiętywalność. Więc pierwsza kwestia w kontekście sprzedaży to jest na pewno optymalizacja tych kanałów, które działają dzisiaj, zwłaszcza tego kanału relacyjnego. Kierunkiem może być program partnerski. Drugi wymiar to spojrzenie na to, co się dzieje w Twoich działaniach aktualnie pod kątem właśnie tej radykalnej zmiany wywołanej rewolucją AI. Przejrzeć Analyticsa, zobaczyć jak wygląda SEO, zoptymalizować stronę, przygotować się, zaktualizować się pod kątem tego typu działań, które już realizujecie, ale jak one mają się do dzisiejszych trendów i do dzisiejszych działań. Kolejną kwestią to jest kwestia związana z uruchomieniem działań tutaj, poszerzaniem kanałów tutaj pozyskiwania i znowu, to też trzeba robić z głową, to znaczy content być może ok, ale taki standardowy content systematyzujący to bez sensu jest, po co się wykopać z koniem, kiedy LLM dostarcza to w lepszej jakości, Znaleźć sobie taką niszę komunikacyjną, która pozwala na to, żeby móc dostarczyć coś wartościowego do rynku. Znowu wracam do kwestii jakiegoś takiego foresightowego myślenia, to znaczy myślenia o tym do przodu, to znaczy jak ta przyszłość może wyglądać, robienie badań, prowadzenie jakichś analiz i na podstawie tego wychodzenie do rynku z danymi, których rynek nie ma i tutaj budowanie. Na pewno też takim rozszerzeniem może być no właśnie cała taka profesjonalizacja działań wokół outreach i tych działań właśnie outboundowych po to, żeby móc właśnie zbudować sobie stabilny system, taką machinę sprzedażową to na pewno uzupełnione, otóż dobry monitoring właśnie działań z byłych klientów, obecnych klientów i osób w Twojej sieci kontaktów po to, żeby wyławiać te sygnały sprzedażowe i odpowiednio na nie reagować. No na pewno generalnie wymaga też takiego przejrzenia tego wszystkiego, co się robi i chyba to jest czy to jest dobry moment na to, żeby teraz budować jakąś taką strategię marketingową na najbliższe lata? Moim zdaniem nie, to znaczy za dużo się zmienia ale to jest na pewno istotny moment na to, żeby się zatrzymać, zobaczyć gdzie jesteście w kontekście tego co się zmieniło na rynku i zdefiniowanie sobie obszarów dwóch, trzech obszarów, na których warto byłoby się skoncentrować i poświęcić im, Z tyłu mając głowy to, że za chwilę to wszystko może się zmienić, ale uzupełniając też o to, o czym mówiłem wcześniej, czyli dzisiejsze technologie pozwalają na sznurkach, na dużo mocniejszych sznurkach robić rozwiązania, które są wystarczające na

Nikodem:
ten czas, a co będzie w przyszłości, tego nikt nie.

Krzysztof:
Dokładnie. No i teraz wszyscy słuchający przedstawiciele polskich firm IT powinni wziąć przynajmniej jedną z tych rzeczy i wdrożyć, bo myślę, że to jest najistotniejsze. Dziękuję bardzo za tę poradę i za całą naszą dzisiejszą rozmowę.

Nikodem:
Dziękuję Ci również za zaproszenie i jeżeli ktoś miałby jakieś pytania, to polecam tutaj kontakt ze mną, z miłą chęcią porozmawiam. Ja bardzo lubię rozmawiać, bardzo lubię budować relacje.

Krzysztof:
Świetnie, to się idealnie składa. Powiedz proszę na końcu, gdzie możemy Ciebie znaleźć w internecie i gdzie możemy wspomniany też raport znaleźć.

Nikodem:
Najprościej będzie poprzez LinkedIna, bo jak rozumiem, tam będzie link też umieszczony do swojego profilu, Nikodem Krajewski. Raport sam, też jak wejdziecie na strony growth.genc.com, to tam jest raport też w nawigacji do pobrania, więc też zachęcam do pobierania i zachęcam przede wszystkim do rozmowy i do wymiany wiedzy. Tak jeszcze na koniec właśnie a propos zachęcenia do rozmowy i wymiany wiedzy, to polecam bardzo takie inicjatywy, które łączą firmy i to jest w ogóle unikalne w kontekście polskiej branży IT, tak mi się wydaje, na pewno w kontekście polskiego rynku, to jest to, że w Polsce istnieją trzy stowarzyszenia firm IT, Soda, IT Corner i DBA i bardzo polecam angażowanie się w te inicjatywy, bo bardzo naprawdę fajni ludzie, znaczy ludzie są, fajnie jest się po prostu pomocni.

Krzysztof:
Tak, tak.

Nikodem:
Tak, są bardzo pomocni, ja jestem zaangażowany w tutaj taką pracę, współpracę i pracę w tej organizacji od wielu, wielu lat, bardzo dużo korzyści z tego wyniosłem. Nie jest takich korzyści materialnych, tylko bardziej mówię takich niematerialnych,

Nikodem:
dużo wiedzy, dużo wsparcia.

Krzysztof:
Dużo aktualizacji rzeczywistości.

Nikodem:
Właśnie to jest takie aktualizacje rzeczywistości. Patrząc na to, jak bardzo dynamicznie zmienia się ten świat, to tę mapę trzeba co chwilę tutaj sobie, odświeżać, więc łatwiej tę mapę odświeżać nie tylko jak się patrzy przez swoją perspektywę, ale też z perspektywy innych biznesów, więc gorąco, gorąco polecam właśnie tutaj takie angażowanie się w tego typu inicjatywy. Łączmy się!

Krzysztof:
Zachęcamy oczywiście do tego, wszystkie linki tutaj wspomniane przez Nikodem Abendą, tace do odcinka. Jeszcze raz bardzo ci dziękuję za tą rozmowę i do usłyszenia.

Nikodem:
Również dziękuję ci i miłego dnia. Do życzenia.

Krzysztof:
Cześć.

Nikodem:
Cześć, cześć.

Krzysztof:
To już wszystko na dzisiaj. Jeśli chcesz więcej takich rozmów? Archiwum czeka. Tam też dzieją się ciekawe rzeczy. Masz pytania, przemyślenia? Możesz się ze mną skontaktować na social mediach lub mailowo na krzysztofmałpa porozmawiajmyoit.pl. Nazywam się Krzysztof Kempiński, a to był odcinek Porozmawiajmy IT o tym, jak sprzedaje polskie IT. Do usłyszenia w kolejnym odcinku. Cześć!