To jest 27. odcinek podcastu Porozmawiajmy o IT, w którym z moim gościem rozmawiam o sprzedaży w IT. Przypominam, że w poprzednim odcinku poruszyłem temat produktywności dla programisty.

Chcę poszerzać horyzonty ludzi z branży IT i wierzę, że poprzez wywiady takie jak ten publikowane jako podcasty, będę to robił z sukcesem.

Ja się nazywam Krzysztof Kempiński i życzę Ci miłego słuchania.

Odpalamy.

Krzysztof: Cześć! Mój dzisiejszy gość, to współzałożyciel i współzarządzający firmą programistyczną J-Labs, która na tą chwilę zatrudnia prawie 300 pracowników i przynosi wielomilionowe przychody. Prowadzi podcast Biznes w IT, w którym dzieli się swoją drogą i doświadczeniami z założenia i prowadzenia sporej wielkości firmy w branży IT. Od wielu lat, kultywuje pasję kolarską, co na pięknych zdjęciach i filmach możecie oglądać na jego prywatnym profilu na Facebooku. Moim i Waszym gościem jest dzisiaj Piotr Bucki.

Cześć Piotr! Bardzo się cieszę, że będziemy mieli dzisiaj okazję porozmawiać, cieszę się, przyjąłeś zaproszenie do podcastu.

Piotr: Cześć! Dzięki za zaproszenie do podcastu. Też mi miło bardzo.

Krzysztof: Cieszę się i dzisiaj porozmawiamy sobie o niełatwym temacie, który może na pierwszy rzut oka nie ma nic wspólnego z IT, ale nic bardziej mylnego, o czym mam nadzieję tutaj opowiemy. Mianowicie opowiemy o tym, jak sprzedawać, a właściwie o tym, dlaczego programiści nie potrafią sprzedawać, pomimo tego, że powinni? Piotr, ja zaczynam zawsze od takiego wprowadzającego i trochę rozluźniającego pytania, czy słuchasz podcastów i jeśli tak, to jakich najczęściej, najchętniej?

Piotr: Tak, słucham, nawet jeden nagrywam, natomiast tych podcastów jest w sumie, dokładnie ich nie liczyłem, pewnie ich będzie z więcej jak 15. Natomiast może wrzucę takie top 3, których słucham można powiedzieć dość namiętnie i duży procent odcinków, który się pojawia, mianowicie pierwszy z nich, choć kolejność tutaj jest przypadkowa, to jest Z pasją o mocnych stronach Dominika Juszczyka, drugi to Więcej niż oszczędzanie pieniędzy, tu myślę, że autora wszyscy znamy, natomiast głównie tych odcinków takich bardziej biznesowych, czyli pewnie z 50% odcinków, które Michał nagrywa i trzeci to jest Startup my way, w którym Bogusz zaprasza, można powiedzieć, startupowców, biznesmenów, którzy z reguły opowiadają różne ciekawe rzeczy, ale też o swojej drodze do miejsca, w którym aktualnie są.

Krzysztof: Świetne podcasty, zdecydowanie podlinkuje to w notatce. Myślę, że warte są polecenia. Ok, Piotr, to zacznijmy może dyskusję o sprzedaży, czym dla ciebie jest sprzedaż?

Piotr: Ok, sprzedaż, to pierwsze i najważniejsze, to taki chyba najbardziej kluczowy element w firmie, można powiedzieć, że to najważniejszy element w firmie. Natomiast kiedyś, ktoś zwrócił mi uwagę, że to co jest najważniejsze w firmie, to ludzie. Jasne, tak jest, czyli najważniejsze w firmie, to są ludzie, natomiast jeśli byśmy mieli podzielić te aktywności firmy, na różne aktywności, to myślę, że najważniejszą taką aktywnością, najważniejszym elementem jest sprzedaż, bo mówiąc pokrótce, sprzedaż, jeśli jest słaba, nie istnieje, jeśli są w niej problemy, to z reguły to bardzo szybko się odbija na kondycji firmy, i to w sumie nie tylko finansowej, ale po prostu na kondycji firmy. Ja mam takie powiedzenie, że jak sprzedajesz, to nie żyjesz. Druga rzecz, czyli czym jest dla mnie sprzedaż, drugi element, to jest sposób na budowanie employer brandingu, bo, jeśli zastanowimy się nad tym głębiej, to choćby samo kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, czy przez nas jako właścicieli, czy przez sprzedawców, już buduje nam jakiś brand, bo nie ma też co ukrywać, jeśli jest sprzedawca, który pracuje w pełnym wymiarze godzin, to on w ciągu roku tych kontaktów wykonuje w setkach, jak nie w tysiącach i pytanie jest takie, jakiej jakości są te kontakty i czy one budują ten brand, czy one go wręcz przeciwnie niszczą? Więc tu zwróciłbym uwagę, że sprzedaż jest też jednym z elementów employer brandingu, czy można powiedzieć nawet takiego, po prostu budowania marki. Trzecia rzecz, to sprzedaż wpływa na relację z klientami, czyli dobra sprzedaż, dobra, nie tylko pozyskiwanie klientów, ale współpraca z nimi, bo przecież współpraca z nimi, klientami, to jest też część, część tej współpracy, sprzedaż i tutaj dobra sprzedaż rozwija tą współpracę, a przeciętna, słaba po prostu ją zabija.

Krzysztof: Bardzo ważną rzecz myślę poruszyłeś i z tej takiej trójcy, te pierwsze dwa elementy, czyli taki nieodzowny element prowadzenia każdego biznesu oraz budowania jakiejś takie marki, powiedzmy firmy, te dwa aspekty chciałbym jeszcze później troszeczkę podrążyć. Właśnie, ale zwłaszcza wydaje mi się w branży IT jest taki stereotyp sprzedaży, czy też sprzedawcy, jak według ciebie taki stereotyp wygląda? Czym on się charakteryzuje?

Piotr: Stereotyp sprzedawcy jest dość prosty, czyli jest to osoba, która nie bardzo ogarnia swoje tematy, czyli nie przywiązuje wagi, nie chciałbym też nikogo urazić, ale jakby mówimy o stereotypie, nie konkretnych osobach, więc ten stereotyp jest taki dość negatywny i jest to osoba taka, która nie przywiązuje wagi do wiedzy o produkcie, jest gdzieś na bakier z technologią, czy z technologiami, architekturami, i nawet jak się delikatnie w te tematy wchodzi to już jest jakiś tam problem z wiedzą, porozmawianiem. Często, według mnie przynajmniej, jeśli chodzi o stereotyp sprzedawcy, taki sprzedawca nie do końca można powiedzieć ogarnia cały proces software developmentu, czyli  z jednej strony mamy problemy z wiedzą w zakresie technologii, a z drugiej strony mamy problem z wiedzą w zakresie tego, jak to programowanie się wytwarza, jakie są procesy, co się dzieje, co to jest ten Scrum, dlaczego w czasie sprintu nie zmienia się zakresu itd.? Często z tego wynika to, że jest obiecywane coś, co jest niemożliwe, jest problem z wejściem w dialog z klientem, bo jak nie orientuje się na temat technologii, nie orientuje się na temat tego jak informatyka działa, to ciężko jest w ten dialog wejść i tu się mówi, że brakuje takiej sprzedaży konsultacyjnej, czyli sprzedawca ma problem w tym, żeby doradzić klientowi, jaką ścieżką powinien się poruszać i tacy sprzedawcy, którzy przy okazji są doradcami, z mojego doświadczenia, to to jest dość rzadkie zjawisko i idąc dalej, to przez właśnie te problemy, nie jest nawiązywana gdzieś relacja partnerska i też sprzedawca w związku z tym ma problem, żeby z klientem tak rzetelnie porozmawiać na temat tego, co jest możliwe, a co też nie jest możliwe, bo wydaje mi się, że ważną częścią sprzedaży, ważnym elementem w rozmowie z klientem, jest też to, żeby klientowi uświadomić, co jest niemożliwe, czego nie jesteśmy w stanie zrobić i po prostu tego nie robić, bo inaczej, jeżeli podejmujemy się zrobienia rzeczy niemożliwych, obiecujemy, że spróbujemy to zrobić, to na koniec dnia, jak to się mówi, kończy się to jakąś porażką i klęską po prostu projektu i tak naprawdę wszyscy są niezadowoleni, i dostawca, i klient, i programiści u dostawcy, i interesariusze u klienta,  i to jest po prostu słabe, więc taki stereotyp bym tutaj narysował, czyli osoby takiej, która może w zakresie warsztatu sprzedażowego, tych technik sprzedażowych, jest dobra, natomiast nie ma biegłości w tym świecie IT.

Krzysztof: Tak, ja zgadzam się  z taką wizją, jaką przedstawiłeś, bo ze swego punktu widzenia, taki stereotyp, który ja mam okazję obserwować, to właśnie sprzedawca, który jest troszeczkę może śliski, w takim znaczeniu, że posługuje się może niekoniecznie nie raz czystymi metodami, ale jego obszar zainteresowania czy jego główne dążenia mogą być troszeczkę inne niż np. tego zespołu programistów, tego zespołu produktowego i sprzedawca może próbować za wszelką cenę sprzedać, tylko po to, żeby sprzedać. Często to się wiąże z tym, że ma prowizję od sprzedaży, tymczasem w ogóle nie interesuje go, w jaki sposób później to zostanie wdrożone i w ogóle czy to wdrożenie jest możliwe. Być może po części wynika to trochę z braku kompetencji, o której wspomniałeś. Nasuwa mi się pytanie, czy sprzedawcą trzeba się urodzić? Wspomniałeś tutaj o Dominiku Juszczyku i talentach, więc zastanawiam się, czy takie talenty jak czar, relacje, komunikacja, czy bycie ekstrawertykiem jest po prostu czymś, co jest niezbędne i co jest w nas, z czym po prostu się rodzimy, czy też w drugą stronę, wystarczy przeczytać właśnie x książek, wystarczy zbudować sobie takie odpowiednie techniki, warsztat sprzedażowy i x szkoleń na ten temat, jak myślisz? Da się tego nauczyć czy trzeba się z tym urodzić?

Piotr: Wiesz co, jeżeli chodzi, czy się urodzić czy nie, to bym powiedział i tak, i nie. Ja np. empatię i czar według testu Gallupa mam nie w top 5, tylko botom 5, więc  z definicji powinienem być, z takiej definicji twojej, czy sugestii tej definicji, kiepskim sprzedawcą, a tymczasem, miałem pewne sukcesy sprzedażowe i nawet dużą konwersję leadów na klientów, to tak jest bardzo mocno człowiecze i odczłowiecza te relacje, natomiast, jeśli się poruszamy tu w tych terminach sprzedażowych, to po prostu mnie to działało. Natomiast rozłożyłbym trochę ten temat, tzn. na pewno, jeśli zrobimy sobie test Gallupa i mamy te talenty, które pomagają nam być sprzedawcą, to na pewno jest nam łatwiej. Jeżeli ktoś ma czar, jeśli ktoś bardzo łatwo nawiązuje relacje, to jest o tą długość do przodu w stosunku do ludzi, którzy gdzieś tam przychodzą na konferencję i albo wstydzą się podejść, albo po prostu jak już podejdą, to w sumie nie wiedzą, o czym mają zagadać i jest kłopot w tym pierwszym kontakcie. Natomiast, to, że ktoś ma w jednym obszarze łatwiej, to nie oznacza, że on będzie dobrym sprzedawcą, bo mu może np. warsztat kuleć, może być tak, że ty się boisz podejść do kogoś na konferencji, ale jak weźmiesz sobie kolegę, który tego się nie boi, to pierwsze lody przełamie za ciebie kolega, a ty potem już mając ten warsztat zrobisz całą robotę, bo warto myślę sobie uzmysłowić jedną rzecz, że my sprzedając w naszej firmie, nie bierzemy udziału w jakiejś olimpiadzie na najlepszego sprzedawcę świata, więc nie musimy się urodzić z talentami, super tego trenować itd., bo dla nas kryterium odbioru, można powiedzieć jest takie, żeby po prostu sprzedawać swoje produkty, więc jeśli talenty według Gallupa czy zidentyfikowane cechy jakimiś innymi sposobami pomiaru nie powodują, że już mamy łatwiej, to można to obejść po prostu w inny sposób. Warto też tutaj wspomnieć o tym, że tak jak sprzedawcy są różni, czyli osoby, które chcą zajmować się sprzedażą albo muszą, są różni, tak samo klienci są różni. W związku z tym, to, że ktoś ma w swoich talentach czar, łatwo mu nawiązywać kontakty, trafi na osoby, które będą z tym współgrać. Jeśli ktoś tego nie ma, to może trafi na inne osoby, które będą z tym współgrać i ja to widzę u nas w firmie, że ewidentnie część sprzedawców nawiązuje relacje z częścią klientów, ale zdarzało nam się też tak, że nie było chemii i trzeba było jakieś roszady zrobić, żeby klienta dobrze obsłużyć, bo w warstwie biznesowej wszystko grało, ale jak to się mówi, chemii nie było i lepiej było wtedy zmienić opiekuna klienta na takiego, który się lepiej dogadywał, tak, żeby lepiej tego klienta lepiej obsługiwać. Warto też przy tym temacie wspomnieć o jednej rzeczy, że talenty talentami, warsztat warsztatem, ale jest takie powiedzenie, żeby zapalić innych sam musisz płonąć, więc nic z tego, że masz super talenty, nic z tego, że masz super warsztat sprzedażowy i tak jak mówiłeś, byłeś na wielu szkoleniach, jak po prostu jakby nie jesteś tym zainteresowany, albo produkt, który sprzedajesz uważasz za kiepski i robisz to, bo musisz i to tak na koniec dnia słabo wychodzi, jeśli tej motywacji nie czuć. Ja też to widzę ze swojego doświadczenia, że po prostu jak przychodzę gdzieś na spotkanie z klientem, to można tak kolokwialnie powiedzieć jestem mega zajarany, że to spotkanie się odbywa, że mogę porozmawiać, że możemy być może nawiązać współpracę i klienci to widzą i po prostu czują. Jak klient ma u siebie osobę, której, mi kiedyś znajomy powiedział, chce się chcieć, to dla klienta dobrze rokuje w przyszłości na współpracę. Jak się komuś chce chcieć, to ta współpraca w najgorszym razie będzie przyzwoita, czyli jak już jest przyzwoita, to już realizujemy swoje cele współpracy, a w najlepszym razie będzie bardzo dobra, czyli nawet bonus. Warto tutaj też wspomnieć o tym, że, jeśli już pytasz o tą sprzedaż, że tutaj kluczowe są też relacje, bo po drugiej stronie jest człowiek ze swoimi potrzebami i troskami, zaletami i wadami, i warto jakby jest to zrozumieć. Pytanie, czy do tego musimy mieć empatię, czy po prostu gdzieś tam sobie, pewnie z empatią łatwiej, ale być może można sobie też to do głowy wbić, że tak po prostu jest i do tego podejść, że mamy fajne międzyludzkie relacje, to będzie to fajnie działać. To, co niekoniecznie jest związane z naszym charakterem, czy jakimiś szkoleniami, to jest jeszcze rzetelność i, ja bym powiedział, taka aktywność, responsywność, czyli z jednej strony, jeżeli mamy rzetelne podejście, znamy się na swoim produkcie, szanujemy klienta, w sensie nawet nie firmę, tylko osobę u tego klienta, jesteśmy do nich responsywni, aktywni, komunikujemy się w sposób taki budzący zaufanie i taki sensowny, to to już buduje piękną relację i tworzy, jeśli to jest szczere i prawdziwe, taki potencjał do dalszej współpracy.  Jeśli sprzedawca nie do końca wie, co sprzedaje, jeżeli kontakt urywa się w pierwszym momencie, gdy klient zaczyna być „trudnym klientem”, albo zadawać jakieś pytania i następuje segregacja w lejku sprzedażowym, która jest przenoszona na klienta w sposób taki, że po prostu ten klient nie jest szanowany, bo to, że nie nawiążemy współpracy, to nie ma problemu, bo nie ze wszystkimi firmami w lejku sprzedażowym nawiążemy współpracę, to jest naturalne i klienci z którymi się spotykamy to wiedzą i my to wiemy, natomiast to nie usprawiedliwia komunikacji, która po prostu gdzieś tam jest kiepska i ja to też widzę czasem jak odzywają się firmy, wchodzimy w jakiś dialog, okazuje się, że nie ma tego pola do współpracy, to ten kontakt ze strony sprzedawcy po prostu gwałtownie się urywa. A nie, to nie, to spadaj. Natomiast a propos jeszcze szkoleń, książek itd., warsztat sprzedażowy trzeba mieć, bo trzeba sobie umieć jakoś poukładać pracę i czy ten warsztat sprzedażowy mamy z książek czy ze szkoleń, czy ze słuchania podcastów, czy z pracowania z mądrzejszymi kolegami, to już w sumie wszystko jedno. Jakoś go po prostu trzeba zdobyć. Myślę, że warto korzystać z każdej tej formy, bo na dobrym szkoleniu możemy się sprawdzić, nie tylko konsumować tą wiedzę przez słuchanie czy czytanie, ale poprzez próbowanie pod okiem jakiegoś trenera. Natomiast ważne jest też to, że tak naprawdę klienta nie interesuje nasz warsztat sprzedażowy, klienta interesuje nasz produkt i usługa, a warsztat sprzedażowy jest potrzebny sprzedawcy po to, żeby poukładać sobie sprzedaż.

Krzysztof: Ok, sporo tutaj powiedziałeś na temat różnych aspektów sprzedaży, ale może spróbujmy osadzić tą sprzedaż w naszej branży. Dzisiejsza scena IT, powiedziałbym, jest mocno określona przez startupy. Powszechny jest taki schemat ich powstawania, że zbiera się kilka osób technicznych, programistów, którzy mają jakiś „genialny pomysł”, albo jakąś innowację, czy produkt, którym chcieliby zrewolucjonizować rynek, większość z tych osób nie ma o sprzedaży bladego pojęcia albo w najgorszym wypadku daleko stroni od tej sprzedaży i zastanawiam się, jakie niebezpieczeństwa widzisz właśnie w takim podejściu?

Piotr: Jeśli się nie znają na sprzedaży i nie wiedzą jak ich produkt czy usługa będzie sprzedawana, to po prostu przepalą czas i kasę, i temat się skończy. Tak mówiąc pokrótce i jednym zdaniem, i to nie jest dobry pomysł na zaczynanie biznesu. Jeśli masz pomysł na biznes i nie wiesz jak w tym biznesie będziesz robić sprzedaż, to nie zaczynaj, bo szkoda czasu. To znaczy, oczywiście są przypadki w historii tak jak np. Google, że zrobili wyszukiwarkę i przez dwa czy trzy lata nie wiedzieli jak to monetyzować, ktoś ich tam utrzymywał z inwestycji, ok, ale nie opierajmy naszej przyszłości na wyjątkach od reguły, raczej kierujmy się jakąś regułą, czyli, jeśli nie chcesz sprzedawać, to jest na to obejście, natomiast musisz wiedzieć jak twój produkt czy usługa w tej firmie, którą chcesz założyć będzie sprzedawana i jak cały ten proces będzie wyglądał, jaki jest twój potencjalny klient, czyli tzw. definicja idealnego klienta, czyli do jakiego rodzaju firm będziesz sprzedawać, w jaki sposób oczywiście, bo inaczej to długo to wszystko nie wytrzyma. Oczywiście, jeśli przez przypadek trafisz na jakiś super innowacyjny produkt, to być może będziesz miał szczęście, że znajdziesz inwestora ze sprzedażą i siecią sprzedaży i jakoś to będzie. Wspomniałeś właśnie o tym, że ludzie nie lubią sprzedawać i tutaj miałbym kilka obejść, czyli pierwsze to jest takie, że nie umiem sprzedawać, ale zatrudnię sprzedawcę i to jest w teorii bardzo fajne obejście, w praktyce, zatrudnienie dobrego sprzedawcy, który wytłumaczy temu właścicielowi biznesu jak to robić i jeszcze to zrobi jest dość trudnym i kosztochłonnym przedsięwzięciem, ale jest możliwe oczywiście. Może być tak, że inwestor przyjdzie ze sposobem sprzedaży, bo np. inwestor ma już sieć sprzedaży i potrzebuje twój produkt do dopełnienia tej sieci, albo po prostu do jej rozszerzenia za pomocą dodatkowej jakiejś usługi. A jak nie, to sam musisz sprzedawać. Musisz się tego po prostu nauczyć. Tu oczywiście jest taka możliwość jeszcze w kontekście zatrudniania sprzedawcy, że jeśli marzysz o swoim biznesie, to poszukaj partnera biznesowego, czyli wspólnika, który jest być może kiepski z IT, ale za to świetnie umie sprzedawać, połączcie siły i zacznijcie działać.

Krzysztof: Nie tak dawno skończyłem czytać taką książkę „Mit przedsiębiorczości” i tam też jest taka hipoteza postawiona o której wspomniałeś, że na początku, tak naprawdę jeszcze przed wystartowaniem biznesu, na etapie jego planowania  powinniśmy zastanowić się w jaki sposób będziemy ten biznes nie tylko rozwijać, ale również sprzedawać, jeśli tutaj już nam coś nie gra, to najprawdopodobniej znaczy, że ten biznes, ten pomysł na ten biznes nie jest wart realizacji. Myślę, że to się pokrywa z tym, co powiedziałeś. Mówiliśmy o sprzedaży w kontekście takich relacji właśnie firma – klient, ale sprzedaż to znacznie więcej według mnie, może ona mieć różne wymiary. Jednym z takich wymiarów może być zainteresowanie kogoś swoim pomysłem, czyli „sprzedanie” mu tego pomysłu i tą inną osobą może być nasz przełożony, kolega z zespołu czy nawet w takich relacjach osobistych, żona, mąż itd. Możemy przez taką sprzedaż zdobyć jeden z istotnych według mnie atrybutów zadowolenia z pracy jakim jest sprawczość. Jeżeli koledzy z zespołu programistycznego podłapią nasz pomysł na wykorzystanie biblioteki, architektury, to my będziemy mieli taką większą motywację i zadowolenie z tej pracy, a jednocześnie będziemy odczuwali większy wpływ na innych. Czy według ciebie też podlega pod definicję sprzedaży? Można to rozumieć jako sprzedaż?

Piotr: Ja gdzieś usłyszałem, że ponoć sprzedajemy cały czas i na okrągło, i to, że ktoś mówi o sobie, że nie lubi sprzedawać i nie jest sprzedawcą, to po prostu nie ma świadomości. To tak jak w tej sztuce, kiedy Jerzy Stuhr mówił chyba: „To ja mówię prozą?”. Po prostu nie mamy świadomości. Natomiast ja bym odróżnił sprzedaż taką, bo to się też mówi tak, w szczególności w korporacjach, buduj wewnątrz firmy swoją markę osobistą, bo ci co nie budują, to zawsze mają gorzej itd., itd. Przynajmniej takie plotki gdzieś krążą. Natomiast ja bym odróżnił sprzedaż czy tak jak wspomniałeś do bliskich, czy współpracowników, czy w domu, to jest takie trochę pokazywanie zalet twojego podejścia, tak można by to skrótowo powiedzieć, ale to jest trochę inna sprzedaż niż wyjście na rynek i po prostu spotkanie się wprost z jakąś taką odmową, krytyką, bo powiedzmy sobie wprost, że jeśli zaczynasz sprzedawać swój produkt, usługę, to większość osób z którymi się spotkasz, tego produktu, usługi nie będą chcieć, więc większość ci odmówi, więc trzeba nauczyć się żyć z tym, że większość odmawia i to nie jest uwaga ad persona, że ty jesteś kiepski, nie jest to też uwaga do tego, że twój produkt jest kiepski, choć czasem warto posłuchać, bo stąd wszystkie piwoty w startupach, że się niby wychodzi z jakimś produktem na rynek, patrzy się jak ten rynek reaguje i jeśli ta reakcja nie jest wystarczająca dobra, to albo się coś w tym produkcie zmienia, albo się po prostu robi inny produkt, czyli robi się piwot. Natomiast warto, żeby wiedzieć, kiedy jest odmowa taka naturalna, bo po prostu trafiliśmy na nieklienta, a kiedy po prostu musimy ulepszyć produkt, ale zgodzę się z tobą z tym, że tak sprzedajemy na okrągło, tylko te formy sprzedaży są różne.

Krzysztof: Dokładnie i myślę, że im szybciej to zrozumie, tym tak naprawdę lepiej. Ok, Piotr, na początku zapytałem cię o stereotyp sprzedawcy. Teraz chciałbym przejść do takiego stereotypu programisty, bo to często jest osoba, ten stereotyp przynajmniej mówi, że jest to osoba introwertyczna, która od sprzedaży bardziej tylko brzydzi się beznadziejnym kodem i z mojego doświadczenia wynika, że potrzebni są i tacy „rzemieślnicy od IT”, czyli tacy, którzy wykonują tą pracę, są z niej zadowoleni, w niej się realizują, jak i potrzebni są sprzedawcy, a co ciekawe, takie najcenniejsze właśnie połączenie, to jest łączenie tych dwóch dziedzin. Takie przecięcie powiedziałbym. Jak myślisz, czy programista nie potrafi sprzedawać?

Piotr: Wiesz co, ja bym ci zadał takie pytanie na to pytanie, mam do ciebie takie pytanie, czy ty umiesz jeździć bolidem Formuły 1?

Krzysztof: Samochodem potrafię. Myślę, że zasady pewne być może są takie same, natomiast nigdy w takim bolidzie nie byłem, więc po prostu nie spróbowałem.

Piotr: Właśnie, nie próbowałeś, więc skąd możesz wiedzieć, czy umiesz, czy nie umiesz? Tak samo jest z tymi programistami. Mnie się wydawało, że nie umiem, dopóki nie spróbowałem i nagle okazało się, że w zasadzie idę na spotkanie, w sumie to nie mam żadnej jakiejś strategii opracowanej, ale po prostu rzetelnie opowiadam o firmie, usługach, umiem odpowiedzieć na większość pytań, umiem też wejść w dialog z klientem taki, że, jeśli klient mówi, czy się coś niemożliwego da zrobić i czy ja umiem mu to dowieźć, to ja mówię, nie, tego się nie da zrobić i jestem z nim taki po prostu szczery, rzetelny i znam się na rynku, po prostu znam się na tym mówiąc pokrótce i się okazało, że klienci lubią współpracować z firmami, w których pracownicy, osoby, które się z nim kontaktują, po prostu się znają na rzeczy. Nie trzeba mieć wymyślnego warsztatu sprzedażowego, strategii, kampanii sprzedażowych, choć oczywiście to pomaga, jak zaczęliśmy to wdrażać, to ta sprzedaż się poprawiła. Natomiast to, co jest najważniejsze, to po prostu znajomość produktu, usługi, co tam w firmie jest i jeśli chodzi o tych programistów, to tu taki fajny podział zarysowałeś, ja bym powiedział, ten taki „rzemieślnik” od IT, można też powiedzieć taki geek od IT, czyli osoba, która, ja bym powiedział, że od beznadziejnego kodu, to bardziej jeszcze brzydzi się tą sprzedażą, nie tak jak ty to zarysowałeś, ale moim zdaniem taka osoba z powodzeniem może sprzedawać, bo ona się po prostu zna i jest w pewnym sensie autorytetem w dziedzinie IT. Jeśli taką osobę połączysz ze sprzedawcą z krwi i kości, który umie dotrzeć do firm i umie tam umówić jakieś takie spotkanie i ten sprzedawca sobie zabierze właśnie takiego „geeka”, to szansa sprzedania, jeśli jest się u potencjalnego klienta, nie u nieklienta, i ten klient ma potrzeby, to szansa sprzedania jest bliska 100%, oczywiście tam się finanse muszą zgodzić, ale jakby zakładam, że się te elementy takie zgadzają, natomiast mówimy o samym aspekcie sprzedażowym, bo taka osoba przychodzi i ona wprost rzetelnie i bez jakiegoś zbędnego owijania w bawełnę umie odpowiadać i „Tak, damy radę”, i umie też powiedzieć „Nie, to jest niemożliwe, ja bym się tego nie podjął”. Klienci cenią to sobie. Tak można powiedzieć, ale dlaczego? Bo każdy z nas miał jakieś doświadczenia z remontem łazienki, naprawianiem samochodu, czegokolwiek takiego, i wolimy mieć kogoś, kto kładzie płytki w łazience, montuje wannę, prysznic, cokolwiek, kto powie, czy coś jest możliwe, czy coś jest niemożliwe i dotrzyma nam terminu, a nie kogoś, kto powie „Tak, tak, wszystko jest możliwe”, a potem przychodzimy i w dacie, w której to miało zostać zrobione, to jest po prostu nie gotowe, więc tutaj taka osoba, typowy informatyk, ma na takich spotkaniach sporą przewagę i to będzie fajnie działać. Oczywiście takiej osobie, która jest pomiędzy właśnie IT, a biznesem, tak jak tutaj to nakreśliłeś, będzie łatwiej, bo taka osoba może pracować samodzielnie, bo ten taki feeling i informatyki, i biznesu, to jest taka trochę osoba o dwóch twarzach i wtedy taka osoba może korzystać z jednej albo z drugiej twarzy w zależności od potrzeby, czyli korzystać z jednej albo drugiej wiedzy w zależności od potrzeby. Natomiast, jeśli marzysz o swojej firmie, a nie masz takiego talentu, to trudnij kogoś, kto ma taki talent, albo wejść w spółkę z kimś, kto ma taki talent i tyle.

Krzysztof: Myślę, że tutaj właśnie istotna jest taka autentyczność, w sensie tak jak powiedziałeś, że taki geek na spotkaniu on raczek nie jest zainteresowany tym, żeby coś za wszelką cenę sprzedać, on raczej jest zainteresowany tym, żeby realnie powiedzieć, czy da się pewien problem rozwiązać  w jakiś tam sposób, czy jest to po prostu niemożliwe. Mi się wydaje, że taka autentyczność bardziej przemawia, niż takie nawijanie makaronu na uszy i powiedzmy malowanie obrazu w bardziej jaskrawych kolorach niż on faktycznie mógłby być. Mimo wszystko jestem zdania, że zwłaszcza młodzi programiści nie lubią sprzedawać, sprzedaż ich po prostu nie interesuje, bo są bardzo mocno zachwyceni technologią, to jest ich taki główny focus, głównie na tym się skupiają, ale z upływem czasu i z postępem ich kariery, często zdają sobie sprawę, jak już tutaj powiedzieliśmy, każdy z nas jakoś tam sprzedaje, że każdy jest sprzedawcą nie tylko w pracy, ale być może w życiu codziennym. Niektórzy nawet próbują właśnie założyć swojego bloga, czy budować jakiś wizerunek w mediach socjalnych, czy występować jako prelegenci, albo sami organizują takie eventy, albo robią kursy itp. rzeczy. We wszystkich tych działaniach dodatkowych, poza technologią, sprzedaż to nie jest tylko jakiś wybór na który można się zdecydować, ale jest to konieczność. Konieczność do osiągnięcia celu. Ja osobiście też tak miałem i widzę, że sporo osób dochodzi do podobnych wniosków. Zastanawiam się, jak było u ciebie? Czy zawsze w pełni rozumiałeś i doceniałeś rolę sprzedaży?

Piotr: Wiesz co, w sumie to tak, bo ja nie pracowałem w korporacjach czy firmach, które miały sprzedaż zapewnioną, więc wszystkie firmy, czy prawie wszystkie firmy w których pracowałem, musiały sprzedawać, żeby istnieć, więc ta sprzedaż, mimo, że początkowo nie brałem w niej udziału, to ona była w firmie, to było czuć. Jeżeli realizujesz jakiś projekt, jesteś developerem w jakimś projekcie i ten projekt został sprzedany, on musi zostać dowieziony, bo faktura musi zostać wystawiona, żeby w firmie ktoś zapłacił, żeby firma miała tak w rachunku końcowym na nasze pensje, to chłoniesz to przez osmozę, przez skórę, tak, że po prostu nie wyobrażasz sobie innej sytuacji, że wiesz, że jesteś w tej firmie nie po to, żeby być czy sobie tam siedzieć, ale po to, żeby dowieźć ten projekt i, że go ktoś sprzedał i, że jak się nie sprzeda kolejnego, to może być jakiś problem, że oczywiście firma o to zadba, ale jednym z elementów dbania o to, jest dowiezienie dobrej jakości, więc ta świadomość sprzedaży u mnie była i z resztą zanim zakończyłem pracę na etacie, to już myślałam o założeniu swojej firmy, więc mocno się przyglądałem jak to wszystko działa. W firmie, w której pracowałem, bo byłem tym zainteresowany i nawet była taka sytuacja, że jak byłem project managerem, to managerowie zajmowali się, byli takimi technicznymi project managerami, więc zajmowali się tzw. pre-sales’em, czyli tworzeniem wkładu merytorycznego, technologicznego do ofert sprzedażowych, więc jakby tego warsztatu sprzedażowego trochę liznąłem i też ta świadomość, to już była w pełni zbudowana. Dobitnie to też doznałem na własnej skórze jak kończyłem prace na etacie, że całej historii nie będę tu przytaczać, bo jest opowiedziana w drugim odcinku mojego podcastu, to takie małe self-promo, ale jeśli chodzi o pytanie, to myśmy wystartowali można powiedzieć Software House, tak upraszczając, zrealizowaliśmy jakiś projekt, a potem nie było dalszych projektów do realizacji, po prostu zaczęliśmy sprzedawać i wtedy już zbieraliśmy doświadczenia do założenia właśnie firmy J-Labs. Wiedzieliśmy, że jak nie zbudujemy modelu sprzedaży, nie będziemy wiedzieć jak w nowej firmie sprzedawać, to nawet z nią nie startujemy, nie zakładamy, bo to się skończy tak samo jak poprzednio. Tak, ta świadomość była.

Krzysztof: Ok, Piotr, i na koniec powiedz proszę słuchającym nas osobom technicznym, głównie programistom, testerom, na co powinni zwrócić uwagę, nad czym się skupić, nad czym popracować w aspekcie sprzedaży, aby ułatwić sobie taką codzienną pracę w zespołach?

Piotr: Ja bym powiedział, żeby zwrócić uwagę na klienta, a przede wszystkim na osobę u tego klienta, bo firmy pracują między sobą, a tak naprawdę to ludzie między sobą robią te interesy i na jego potrzeby, bolączki, to też jest człowiek, który w jakiejś strukturze istnieje i też jakieś zadania musi realizować. Zwróciłbym też uwagę na to, jak klient definiuje swoje potrzeby, a jakie one są faktycznie i do tego oczywiście potrzebna jest partnerska rozmowa, bo zdarzało mi się nie raz tak, że klient definiuje jakąś potrzebę, ale tak naprawdę deklarując tą potrzebę , chce zrealizować pewne, inne zadani. Ja kiedyś miałem taką sytuację, że zadzwonił do nas klient, jeszcze wtedy byłem programistą takiej aplikacji do zarządzania logistyką produkcji okien i on wyraził jakąś potrzebę, która jak sobie zacząłem myśleć, jak tą aplikację pozmieniać, to oznaczało, że muszę pozmieniać, to oznaczało, że muszę przebudować pół bazy danych, wszyscy, co pracowali z relacyjnymi bazami danych, to wiedzą jakie to jest przyjemne zadanie przearanżować pół relacyjnej bazy danych, i zacząłem się zastanawiać, jak to zrobić i poprosiłem mojego szefa, żeby mi dał telefon po prostu do klienta, zdzwoniliśmy się, porozmawialiśmy, ja zacząłem mu zadawać pytania, jakie dążyły do tego, jakie on potrzeby tak naprawdę potrzebuje zrealizować i okazało się na koniec dnia, że wystarczyło w jakiejś zakładce dodać jeden checkbox, w tabelce chyba dodać jedną kolumnę, a w innej zakładce dodać jedno pole do filtrowania. Cała robota zajęła dwie godziny pracy, telefonowanie 30 minut i klient był przeszczęśliwy, bo miał zrealizowaną swoją potrzebę i to mu po prostu działało, a myśmy to zrobili w dwie i pół godziny bez przerzucania połowy bazy danych do innej struktury, realizując explicite to co klient chciał. Na to zwróciłbym uwagę, czyli reasumując na klienta jako takiego i czy też faktycznie potrzeby, które ma, które deklaruje, to są faktycznie jego potrzeby czy może za tym stoi coś innego i warto się `dowiedzieć co to coś innego jest i właśnie to coś takiego, tą prawdziwą potrzebę spróbować mu zrealizować, a niekoniecznie rzucać się od razu na tą deklaratywną potrzebę.

Krzysztof: Bardzo dobry przykład. Super Piotr. Ja ci bardzo dziękuję, fajnie, że podzieliłeś się swoimi doświadczeniami, swoją wiedzą z tego aspektu, który często dla programistów jest mocno nieznany, a tak naprawdę mam nadzieję jak pokazaliśmy bardzo przydatny i bardzo ułatwia pracę nie tylko taką codzienną, ale też właśnie w relacjach z firmami. Także jeszcze raz wielkie dzięki i powiedz proszę, gdzie cię można znaleźć w Internecie?

Piotr: W Internecie, to najprościej na www.piotrbucki.pl. Jestem oczywiście też na Facebooku, LinkedIn. Wystarczy wyszukać Piotr Bucki i zapraszam do znajomych, zapraszam też do śledzenia mojego Fanpage związanego z podcastem Biznes w IT. Myślę, że zalinkujemy linki do opisu tego odcinka, więc będzie takie ułatwienie łatwo klikalne.

Krzysztof: Dokładnie. Wszystkie linki oczywiście znajdą się w notatce. Zapraszamy do słuchania podcastu Piotra i jeszcze raz wielkie dzięki, do usłyszenia. Cześć!

Piotr: Dziękuję. Cześć.

Krzysztof: I to na tyle z tego, co przygotowałem dla Ciebie na dzisiaj. Mam nadzieję, że po przesłuchaniu tego odcinka, zaczniesz patrzeć na sprzedaż nieco przychylniejszym okiem, bo tak jak powiedział Piotr, wszyscy sprzedajemy chcąc tego, czy nie. Podcastów znacznie lepiej słucha się w aplikacji do tego przeznaczonych, aby nie przegapić kolejnych odcinków,  zasubskrybuj Porozmawiajmy o IT już teraz. Ocena czy recenzja podcastu w iTunes lub w innej aplikacji, w której tego słuchasz, będzie dla mnie najlepszym prezentem. Ostatnio pojawiła się nowa recenzja od osoby, która podpisała się jako Donatowy i teraz ją przytoczę: „Bardzo ciekawy podcast, który mi jako osobie z poza IT pomaga lepiej zrozumieć branżę. Dzięki.”.

Jeżeli masz jakieś pytania, pisz śmiało na  krzysztof@porozmawiajmyoit.pl. Ja się nazywam Krzysztof Kempiński, a to był odcinek podcastu Porozmawiajmy o IT, o sprzedaży w IT.

Zapraszam do kolejnego odcinka już za dwa tygodnie.

Cześć.