To jest 160. odcinek podcastu Porozmawiajmy o IT, w którym z moim gościem rozmawiam o roli presales inżyniera. Przypominam, że w poprzednim odcinku rozmawiałem o skutecznej nauce programowania. Wszystkie linki oraz transkrypcję dzisiejszej rozmowy znajdziesz pod adresem porozmawiajmyoit.pl/160. 

Ocena lub recenzja podcastu w Twojej aplikacji jest bardzo cenna, więc nie zapomnij poświęcić na to kilku minut. Od niedawna można wystawiać oceny podcastom w Spotify. Będzie mi bardzo miło, jeśli w ten sposób odwdzięczysz się za treści, które dla Ciebie tworzę. Dziękuję.

Sponsorem dzisiejszego odcinka jest Orange, dostawca usługi Orange Flex – sieć komórkowa w aplikacji z elastyczną ofertą. Jedną z jej opcji jest Flex dla Firm – oferta przeznaczona dla jednoosobowych działalności gospodarczych z e-fakturą co miesiąc za każdą płatność. Co ważne, każdy telekom daje rozmowy bez limitu, paczki Gigabajtów, ale Flex jest wyjątkowy. Posiadacz Flexa ma dostęp do Klubu Flex ze zniżkami i promocjami różnych partnerów. Sklep Flex, możlowość zakupu telefonów, urządzeń w atrakcyjnych cenach. Jeśli jesteś w ciągłym ruchu, flex dla firm jest właśnie dla Ciebie dzięki eSIM, czyli wirtualnej karcie SIM, którą w kilka chwil możesz wgrać na swój smartwatch, telefon, tablet lub laptop, masz firmę zawsze pod ręką.

Dodatkowo tylko dla słuchaczy podcastu Porozmawiajmy o IT mam specjalny rabat: dowolny plan Flex dla Firm – nawet ten najwyższy – w promocji 50% taniej przez trzy miesiące. Wystarczy wpisać kod flexit podczas aktywacji numeru Flex dla Firm.

Ja się nazywam Krzysztof Kempiński, a moją misją jest poszerzanie horyzontów ludzi z branży IT. Środkiem do tego jest między innymi ten podcast. Zostając patronem na platformie Patronite, możesz mi w tym pomóc już dziś. Wejdź na porozmawiajmyoit.pl/wspieram i sprawdź szczegóły. Jednocześnie bardzo dziękuję moim obecnym patronom. A teraz życzę Ci już miłego słuchania!

Odpalamy!

Cześć! Mój dzisiejszy gość to doświadczony inżynier sieci komputerowych i technologi Data Center, wiele lat pracował na stanowisku inżyniera wsparcia sprzedaży, a dziś jako bloger, youtuber i twórca kursów online opowiada o ciekawych technologiach oraz dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem z szerszym gronem odbiorców. Moim i Waszym gościem jest Marcel Guzenda.

Cześć, Marcel! Bardzo mi miło gościć Cię w podcaście.

Cześć, Krzysiu, dziękuję za zaproszenie. Witam wszystkich Twoich słuchaczy.

Dzisiaj skorzystam z Twojego doświadczenia w roli wsparcia sprzedaży, bo tematem naszej rozmowy jest rola inżyniera presales. Ale standardowo zacznijmy od pytania, czy słuchasz podcastów. Jeśli tak, to może masz jakieś swoje ulubione audycje, o których chciałbyś powiedzieć.

Tak, słucham podcastów naprzemiennie z audiobookami. Natomiast nie mam na pewno tak, że słucham jakiegoś podcastu fanatycznie, odcinek po odcinku. Raczej jest to kwestia chwili, potrzeby. I na pewno, odnosząc się do naszego dzisiejszego tematu, są takie dwa ciekawe podcasty właśnie w obszarze presales. Jeden to jest PreSales Podcast prowadzony przez PreSales Collective – tam są też rozmowy z różnymi osobami ze świata presalesu. Drugi to Two PreSales in a Pod – tam też jest sporo fajnego presalesowego mięska. A z tych takich bardziej znanych, to śledzę Małą Wielką Firmę, Marka Jankowskiego, czasami podcast Bartka Pucka i jest taki podcast Porozmawiajmy o IT, gdzie może nie wszystkie odcinki i treści są z mojego obszaru, ale bardzo często się takie pojawiają, więc też chętnie ich słucham.

Coś kojarzę. Dziękuję bardzo. Fajnie, dzięki za te rekomendacje, też właśnie z obszaru Presales, bo myślę, że dla wszystkich słuchaczy to będzie dobre miejsce, żeby ewentualnie poszerzyć swoją wiedzę o tych rzeczach, o których będziemy dzisiaj rozmawiać.

Ale może spróbujmy zacząć od zdefiniowania, czym w ogóle ten obszar jest, oczywiście w odniesieniu do IT. Chciałbym Cię poprosić, żebyś powiedział, czym jest ta rola, to stanowisko pracy, ale też obszar technologiczny czy też obszar w ogóle działań w IT właśnie związany z tą rolą presales.

To jest o tyle ciekawe pytanie, że właśnie presales jest zarówno rolą, jak i obszarem. A w zasadzie odwrotnie: jest obszarem, z którego wywodzi się pełniona rola. Bo presales, jak nazwa wskazuje, jest pewnym etapem, pewnymi procesami w etapie przedsprzedaży. A więc jest tą pracą, którą trzeba wykonać, aby dany projekt mógł iść do dalszej fazy: sprzedaży, wdrożenia, utrzymania. 

Oczywiście w różnych technologiach, gdzie ten presales jest realizowany, będzie to różnie wyglądało, natomiast to jest zazwyczaj nie ten pierwszy punkt styku z klientem – bo często jest nim jakiś marketing – ale ten drugi, już taki semi-techniczny, że tak powiem, zderzenie z klientem przede wszystkim. Jest to właśnie coś pomiędzy sprzedażą, marketingiem, a już tą twardą inżynierką. I teraz przechodzimy do stanowiska pracy. Taki presales jest niejako takim łącznikiem między światem sprzedaży, marketingu, biznesu, a światem technologii. Zazwyczaj jest to inżynier, który zdobył pewne skille pozwalające mu rozumieć te obszary dodatkowe i który może sprawnie łączyć te światy.

O te skille dzisiaj na pewno jeszcze będę chciał dzisiaj zahaczyć, bo to jest mimo wszystko taka niestandardowa rola. Jeśli idziemy tymi utartymi ścieżkami: albo techniczną, albo sprzedażową, to mniej więcej wiadomo, jak ta ścieżka wygląda. Tutaj trochę łączymy dwa światy i to jest, nie wiem, czy się ze mną zgodzisz, taka kontynuacja wychodzenia IT poza obszar czysto technologiczny. W pewnym momencie firmy zauważyły, że używając wiedzy i doświadczenia inżynierów, którzy wcześniej gdzieś tam w przysłowiowych piwnicach wykonywali swoje prace i wykorzystując te wszystkie assety właśnie w sprzedaży, można osiągnąć bardzo dobre rezultaty. 

Ale zanim do tego przejdziemy, to chciałbym Cię zapytać o Twoją ścieżkę do tej roli presalesa. Jak ona wyglądała, jak sobie układałeś karierę, żeby tym obszarem się zajmować?

Przede wszystkim to jest tak, jak wspomniałeś, nie jest to taka standardowa rola, że możemy sobie wybrać kierunek na studiach czy przepracować jakiś kurs online i będziemy tym presalesem, aczkolwiek z tym kursem może uda się coś zmienić za jakiś czas, ale to później. Jeżeli chodzi o moją ścieżkę kariery, od początku było to wszystko mocno spasowane. Kierunek studiów i specjalizacja, a więc inżynier sieci komputerowych, pracowałem jako inżynier sieci komputerowych, i tak to trwało przez pierwszych kilka lat. 

Później troszkę ten obszar sieci poszerzyłem o technologie związane z Data Center, też mocno oparte o sieci. Wcześniej byłem typowym inżynierem utrzymaniowo-wdrożeniowym, takim właśnie, co siedział gdzieś tam w tej piwnicy i monitorował i obsługiwał, a później troszkę wdrażał jakieś urządzenia sieciowe. Natomiast mój przełożony w poprzedniej firmie, który mnie zatrudniał, już chyba na etapie rekrutacji zauważył u mnie te skille, że mam ten interfejs troszkę szerszy, że może uda się mnie też czasem frontem do klienta wysłać i że ten etap przedsprzedaży będzie mi też pasował, bo widział, że ja do niego pasuję. I to się tak zaczęło. 

To się zaczyna też przede wszystkim u integratorów, oprócz wspomnianych spotkań z klientami dochodzi do tego pozyskiwanie. Najważniejsza też rola presalesa na tych spotkaniach to poznanie potrzeb tych klientów i dobór odpowiedniej technologii. Tak właśnie wyglądało u mnie przygotowywanie high level design, czyli tych specyfikacji, jeżeli mówimy o pracy stricte u integratora, gdzie na koniec dnia często następuje jakaś sprzedaż, a później ewentualnie wdrożenie i utrzymanie tej infrastruktury. 

I to właśnie tak u mnie wyglądało. Zostałem przekierowany. Finalnie podział procentowy u mnie wynosił 80%, nawet 90% tego presalesa, ale było kilka technologii, które bardzo lubiłem wdrażać, i one właśnie wypełniały te pozostałe 10%. To jeszcze nawet nie nazywało się presales, tylko byłem teoretycznie inżynierem systemowym, natomiast później przeskoczyłem do roli business solutions architekta, który właśnie był w tamtej firmie takim presalesem. Tak mówiliśmy wewnętrznie o nim, że to taki presales na dopalaczach, bo to już było najwyższe stanowisko w tym obszarze.

Ciągle w tym obszarze gdzieś tam się poruszasz i takie pytanie uzupełniające, wspomniałeś, że na pewnym etapie to było 80% wsparcia sprzedaży, 20% pracy technologicznej. Czy z tego Twojego najbliższego kręgu znajomych pracujących też jako presalesi, ten podział wygląda podobnie? Bo jestem ciekawy, na ile to jest takie dodatkowe zadanie, rola, wsparcie sprzedaży, a na ile faktycznie taka pełnoprawna rola, że ktoś się zajmuje tylko tym.

Niestety nie jest to u nas jeszcze jakoś usystematyzowane. Mówię u nas w Polsce. Bo jak słucham tych podcastów, czy czasami rozmawiam, czy obserwuję osoby zza granicy, szczególnie tych presalesów w dużych firmach technologicznych, w wielkich korporacjach te ramy są troszkę sztywniejsze. Widać tam pewne prawidłowości między stanowiskami nawet w różnych firmach, nawet w różnych technologiach wiele jest czynników, które są takie same. 

U nas jest to mocno nieusystematyzowane. Wynika to często z potrzeby i pewnych przyzwyczajeń w danej firmie, niż z jakichś ram. Więc nie, nie jest to tak, że u innych kolegów z branży obserwowałem, że wygląda to podobnie. U niektórych ten podział jest pół na pół, w innych firmach, ba! u innych te proporcje są zupełnie odwrotne niż u mnie. Bo nawet w tej samej firmie, w której pracowałem, to zależało od predyspozycji, od tego kto co lubił i od tego, jakie były realne potrzeby. Ja byłem bardziej presalesem, a mniej wdrożeniowcem, ale zdarzało się, że te proporcje były odwrotne, bo inżynier był zdecydowanie bardziej wdrożeniowcem, bo tam były realne potrzeby, ale zajmował się np. tak zaawansowaną technologią, że nie było presalesa z tego obszaru i on uzupełniał tę lukę.

Domyślam się, że taka elastyczność jest pewną zaletą. Powiedziałeś, że na pewnym etapie Twojej pracy, takiej czysto inżynieryjnej, Twój przełożony zauważył u Ciebie pewne predyspozycje do wsparcia sprzedaży, postanowiłeś podjąć to wyzwanie i domyślam się, że skoro wiele lat w tej roli pracujesz, to coś tam musiało Cię przyciągnąć i coś tam musiało Ci się spodobać. No właśnie, jakie są te zalety pracy jako presales?

Jeżeli byśmy posłuchali chociażby wspomnianych przeze mnie podcastów, to tam wiele osób mówi, że presales jest najlepszą rolą w IT, jaką sobie można wyobrazić. I to jest często powtarzane przez różne osoby, więc coś w tym jest i ja się z tym w pełni zgadzam i w pełni się pod tym podpisuję, bo za taki obszar presales właśnie uważam i ja to uwielbiam. Jestem pasjonatem właśnie tego łączenia technologii, mając jakiś background technologiczny, z tym światem biznesu. 

Jakie są największe zalety tej pracy? Przede wszystkim różnorodność. Jeżeli trafimy do jakiegoś korpo i będziemy mieć wyznaczone wskazówkami pewnymi zamknięte, czy przygotowywali będziemy jedynie specyfikacje czy konfiguracje sprzętu, np. serwera, też możemy się nazwać wtedy presalesem. Natomiast dla mnie presales jest czymś więcej. Przede wszystkim to właśnie ta wspomniana różnorodność, też takie urozmaicenie tej pracy, że jednego dnia posiedzimy przy biurku i będziemy robić jakieś specyfikacje, na drugi dzień pojedziemy do klienta lub klientów i jednego dnia będziemy mieć trzy spotkania u różnych klientów, trzeciego dnia będziemy mieli jakieś demo czy proof of concept u jeszcze innego klienta, a na koniec tygodnia wystąpimy na jakiejś konferencji u naszego pracodawcy, bo presalesi też z racji tego, że ten interfejs mają nieco rozszerzony i troszkę tego doświadczenia w rozmowach z klientami zdobędą, to też troszkę lepiej radzą sobie w tej komunikacji, czasami nawet do większej liczby osób. Tak że największą zaletą zdecydowanie jest to, że nie jest to praca nudna, a wszystkim w większości przypadków jest urozmaicona.

Muszę powiedzieć, Marcel, że zdecydowanie słychać tę pasję do tej roli w Twoim głosie, w tym, jak to opisujesz. To porozmawiajmy teraz o kompetencjach, jakie są potrzebne na tym stanowisku, czy w tej roli. Zacznijmy może od tych kwestii technicznych, takich twardych, inżynieryjnych i wdrożeniowych. Czy to jest taki must have, bez którego inżynier presales się nie obędzie? Jak bardzo zaawansowana musi to być wiedza i umiejętności techniczne?

To jest o tyle ciekawe pytanie, że kiedyś o odpowiedź na nie koledzy pesalesi z różnych krajów mało się nie poszarpali. Bo byliśmy akurat w Chinach i wszyscy byliśmy prealesami i właśnie padło pytanie, czy presales musi być techniczny. I jeden był bardzo techniczny, inny nie był, wywodził się ze świata handlu i sprzedaży. Więc taka anegdotka, natomiast moim zdaniem zdecydowanie presales powinien mieć background techniczny. Już mówię dlaczego. 

Przede wszystkim doświadczenie techniczne, czy to wdrożeniowe, czy utrzymaniowe, czy na jakimkolwiek innym etapie, bo te funkcje techniczne mogą być różne, ono nam daje później pewną wyobraźnię. Bo my często w pracy presalesa – to jest to, o czym jeszcze nie wspomniałem – spotykamy się z nowymi nawet dla nas samych technologiami. Z nowymi rozwiązaniami, tzn. mamy vendora A, vendora B, vendora C, teoretycznie wszystkie rozwiązania bazują na tej samej technologii, ale się różnią. 

I właśnie dzięki temu, że mamy background techniczny, mamy tę bazę, wyobrażenie i zrozumienie strony technologicznej danego rozwiązania, że musimy tylko uzupełnić tę część związaną z konkretnym produktem czy czasami nawet usługą, bo coraz częściej są to modele usługowe, więc nie chciałbym zamykać wszystkiego tylko i wyłącznie do ram infrastruktury. 

I taką bardzo ważną cechą presalesa, jaką musi posiadać, trochę w żartach, to żeby on mógł się czegoś bardzo szybko czegoś nauczyć i najlepiej na drugi dzień mógł już zapomnieć, bo często spotykałem się z rozwiązaniami, które faktycznie pojawiały się jednorazowo w moim technicznym zawodowym życiu. Bo zgłaszał się nowy vendor do mojego pracodawcy, czasami ten sam, znany vendor, ale z nowym rozwiązaniem, trzeba było się tego szybko nauczyć, opowiedzieć o tym klientowi, jednemu, dwóm, trzem, a później albo się coś z tego zadziało, albo nie.

Myślę, że taka możliwość wykorzystywania różnych rozwiązań, eksperymentowania z różnymi technologiami to jest coś, co może być bardzo atrakcyjne dla tych osób, które faktycznie są nastawione na rozwój techniczny. Ale rola inżyniera presales to nie tylko właśnie technikalia, te technologie, które gdzieś są niezbędne, ale to też rozmowy z klientami, spotkania, jakby nie było – też sprzedaż. 

I tu pada takie słowo klucz, które, mam wrażenie, że jest coraz bardziej rozumiane w IT, że jest niezbędnym elementem działania każdej firmy, ale mimo wszystko, jak zapytasz szeregowego pracownika IT, to sprzedaż będzie mu się kojarzyła raczej niefajnie, albo jako obszar, którego nie chciałby najchętniej dotykać. I w tej roli, o której rozmawiamy, jest to przynajmniej połowa sukcesu, żeby dobrze sprawdzać się również w sprzedaży, w umiejętności opowiadania, w umiejętności zrozumienia potrzeb klienta, bo to jest na koniec dnia najistotniejsze.

I tutaj parę razy wspomniałeś o tym, że ten interfejs, który jest potrzebny, żeby pracować w tej roli, musi być szerszy i wychodzić poza kwestie techniczne. I właśnie, jak to jest z tymi umiejętnościami miękkimi czy też sprzedażowymi w tej roli? Czy już na wstępie trzeba je mieć rozwinięte, żeby w ogóle sprawdzić się, żeby rozwijać się w tej roli?

To jest bardzo dobre pytanie, ale też bardzo złożone, bo trzeba sobie uświadomić, że tu się nie ma co krzywić jak przy jedzeniu kwaśnej cytryny, bo presales nie musi sprzedawać. Presales nawet nie powinien sprzedawać. Nie musi być sprzedawcą, ma rozumieć sprzedaż. To, co ja uważam za fundament roli presalesa, to jest tzw. customer centric, a więc to jest rozumienie potrzeb tego klienta. Czyli to jest taki reverse engineering trochę do sprzedaży. Sprzedażą powinno być dopasowanie naszego produktu do potrzeb klienta, wtedy ta sprzedaż będzie efektywna, ale nie zawsze tak jest.

Więc to jest troszkę od innej strony. My musimy wejść w buty tego klienta, zrozumieć jego potrzeby i do tego dopasować rozwiązanie z portfolio naszego dostawcy. Ale czasami zdarzy się tak, że nie dopasujemy. I wtedy rolą presalesa jest powiedzenie „drogi kliencie super, ale słuchaj, ja nic tutaj nie dopasuję, możemy np. polecić ci rozwiązanie konkurencji”. Zdarzało się, że ja tak robiłem. Handlowcy byli na mnie wściekli, natomiast to procentowało w czasie. Dlatego o tm mówię, że to jest różnica między sprzedażą presalesa a rozumieniem sprzedaży.

Drugą rzeczą często było to, że początkowo zaproponowane klientowi rozwiązanie X został mu zaproponowany mercedes, ale Ty przychodzisz, poznajesz potrzebę tego klienta i mówisz: „drogi kliencie, ale tobie Opel w zupełności wystarczy”. Kup od nas Opla i będziesz zadowolony. I ten klient był zadowolony i później, za pół roku, jak znowu potrzebował kupić Opla, to znów przyszedł do nas, bo wiedział, że byliśmy fair wobec niego. I to jest często ta rola presalesa. I to jest bardzo ważna umiejętność w tych umiejętnościach miękkich – zrozumienie sprzedaży.

Również marketing i rozumienie marketingu. Bo my go nie musimy robić, my go musimy rozumieć. Rozumieć, jak jest ten pierwszy styk, jak klient dowiaduje się o rozwiązaniach, z jakimi do niego przychodzimy. Więc to są takie trzy główne obszary. Te wszystkie rzeczy związane z technologią, ale jest też w tym kawałek marketingu i sprzedaży, z tym że jest to bardziej rozumienie tych obszarów niż ich finalne uprawianie, bo jako presales nie powinieneś mieć w swoich obowiązkach tego, że masz przygotować ofertę, masz wynegocjować rabaty dla klienta, odpowiadać za terminy dostawy, za jakieś harmonogramy itd. Nie. To nie jest rola presalesa. Ty powinieneś być od tego wolny właśnie po to, by móc zachować ten taki obiektywizm w łączeniu tej technologii z potrzebami klienta.

Dzięki za to wyjaśnienie, bo myślę, że to jest coś takiego, co może gdzieś tam budzić obawy, jeżeli w tej nazwie jest „sales”, to może pojawić się takie skojarzenie, że będę musiał sprzedawać. Fajnie, że to tak doprecyzowałeś.

To teraz powiedz, z jakimi osobami, z jakimi rolami inżynier presales współpracuje, bo nikt, a przynajmniej bardzo mało osób w IT nie działa w pojedynkę, zazwyczaj realizujemy projekty w jakichś większych zespołach, więc z kim np. Ty współpracujesz na co dzień, żeby dowozić?

Z kim ja współpracuję, to jest inny temat, bo ja mam troszkę nietypową rolę, o czym za chwilkę, natomiast z kim współpracowałem: przede wszystkim współpracujemy (jeżeli chodzi o wewnętrzne zasoby) z działem handlowym. To są handlowcy, to są sprzedawcy, to są osoby czasami właśnie też powiązane z marketingiem, bo czasami uczestniczymy w jakichś działaniach marketingowych, a przynajmniej powinniśmy – ale o tym też za chwilę. 

Ponadto współpracujemy z zasobami inżynierskimi, a więc z inżynierami, z ekspertami. Bo są presalesi, którzy są wymiataczami, ekspertami w swoich dziedzinach, natomiast moim zdaniem presales powinien łapać technologie szerzej niż głębiej i nie musi być ekspertem, taki high level design w zupełności wystarczy i wiedza o tym, kogo ma za plecami i kogo ma potem dobrać do takiego zespołu projektowego, jeżeli ten projekt wychodzi poza tę fazę przedsprzedaży, fazę presalesu. 

Więc wewnętrznie: zespół handlowy i inżynierowie (bo łączymy tak naprawdę te dwa światy). Ale to jest tylko część, bo drugie i najważniejsze, z kim współpracuje presales, to oczywiście z klientami. Więc na zewnątrz z klientami, ale też z dostawcami, z dystrybucją, z producentami, z inżynierami od producentów itd., bo czy pozyskuje, czy dowiaduje się na temat różnych produktów czy nowości, to właśnie są te osoby od strony, która dostarcza nam technologie. Ale klient jest w bardzo ważny, bo często bywa tak, że klienci wolą później się kontaktować bezpośrednio z takim presalesem, coś tam dogadać i dopiero potem, jak już więcej wiedzą, to iść do handlowca, żeby rozpocząć formalny proces.

Dla tych słuchaczy, którzy zainteresowani są po tym, co tutaj opowiadasz, w jaki sposób sprzedajesz tę rolę, jaką ścieżkę kariery inżyniera presales byś zalecał? A jakim kierunku podążać, od czego zacząć?

Już wspomnieliśmy, że nie jest to taka standardowa rola, więc nie jest tak, że sobie wybierzemy taki kierunek studiów – i bardzo dobrze akurat w tym przypadku, bo jest to rola bardzo mocno sprecyzowana do potrzeb firmy, w której pracujemy lub roli, którą mamy pełnić.

Jeżeli chodzi o to, co ja bym zalecał, to wspomniane zdobycie doświadczenia technicznego z obszaru, którym będziemy się zajmować. Bo to nam daje później o wiele większą swobodę poruszania się w tej naszej pracy presalesa, niżeli byśmy tej wiedzy technicznej nie mieli, bo wtedy jest po prostu o wiele trudniej. 

Więc na początku zdobycie wiedzy i doświadczenia technicznego. Ale jeżeli już wtedy z tyłu głowy mamy to, że naszym punktem docelowym jest presales, to wtedy już praca nad umiejętnościami miękkimi, nad umiejętnościami kontaktu z klientem, nad umiejętnościami prezentacji. Przede wszystkim ta komunikacja jest kluczowa. Więc te wszystkie skille miękkie. Przyda się też budowanie marki osobistej, bo później ci klienci, którzy nas widzą gdzieś tam na Linkedinie i jeżeli tworzymy jakiś content marketing, czy we własnym interesie, czy dla naszego pracodawcy, to jest kwestia wtórna, to o wiele lepiej później postrzegają i pamiętają tę osobę i to procentuje też na wszelkiego rodzaju spotkaniach.

Powiedziałeś o LinkedInie, ja też Cię obserwuję w kilku różnych social mediach i widzę, że co i rusz wrzucasz zdjęcia z różnych miejsc. I tak się zastanawiam, czy ta rola, w której jesteś, to jest taka praca od przysłowiowej 8 do 16, czy też może przeciwnie, z racji na to, że to są różnego typu projekty, różni klienci, to tych wyjazdów też trochę masz. Jak charakter tej roli pod tym względem wygląda? I czy pandemia coś tutaj zmieniła?

Wypowiem się też w imieniu kolegów, których obserwuję po tym fachu presalesowym. Bardzo rzadko jest to praca od 8 do 16. To wynika chociażby z charakteru spotkań z klientami, uczestnictwa w różnego rodzaju konferencjach, eventach, warsztatach czy przeprowadzania testów u klientów. To samo z siebie definiuje rozszerzone godziny pracy. To też jest kwestią tego, że ta praca ma mniej stacjonarny charakter niż taka standardowa praca utrzymaniowa czy wdrożeniowa. 

Powiem taką ciekawostkę: jak pracowałem w poprzedniej firmie jako presales, mieszkam we Wrocławiu, firma była z Gdańska, a jak wiadomo, większość biznesów w Warszawie. Zajmowałem się jeszcze w ramach swoich presalesowych obowiązków niemalże całą technologią z obszaru Data Center i miałem niemal całą Polskę pod sobą, więc można sobie wyobrazić, ile było tych wyjazdów. Wiadomo, starałem się pewne rzeczy stackować, tak komunikować się z handlowcami, żeby ustawiali w jednym mieście spotkania, żeby można było spotkać się od razu z dwoma, trzema klientami. Tak to wygląda, że w większości przypadków nie jest to praca od 8 do 16.

Czy pandemia coś zmieniła? Tak, tutaj pewnie się wszyscy troszeczkę zaśmieją: w moim przypadku zmieniła to, że ja rzuciłem pracę. Nie do końca rzuciłem pracę presalesa, bo ja ten presales cały czas robię, troszkę bardziej we własnym zakresie, natomiast jak się zaczęła pandemia i nikt nie wiedział, co się będzie działo i my z branży IT też się baliśmy, co to będzie, to ja wpadłem na świetny pomysł, że rzucam pracę na etacie. Więc robię czasami takie rzeczy na przekór wszystkim i wtedy sobie postanowiłem, że będę działał na własny rachunek.

Natomiast obserwując swoją pracę i kolegów, spotkania przerzuciły się mocno na online. Wtedy może faktycznie była ona bardziej od 8 do 16. Zauważyłem też, że część osób, które wcześniej nie robiły tego, zaczęło troszkę więcej działać, pokazywać się w social mediach, czy to przez jakiś content, czy to przez różne wpisy, posty, czy to samodzielnie, czy też może były jakieś impulsy ze strony pracodawców. Zdecydowanie jest to kierunek, który presalesi powinni mieć ogarnięty. Czyli to ograniczenie spotkań, przeniesienie wszystkiego do sfery online, ale też rozwój w stronę webinarów, w stronę aktywności w social mediach.

Czyli znowu mamy do czynienia z jakąś różnorodnością, ale myślę, że to jest wpisane w tę rolę. Skoro jesteśmy już w tej roli i nawet nam się ona podoba, to w jaki sposób się w niej rozwijać, skąd czerpać wiedzę? Czy może robienie certyfikatów ma tutaj sens? Co byś mógł o tym powiedzieć?

Zdarzają się certyfikaty presalesowe. Sam kilka takich posiadam, różnych producentów, z tym że są one takie mało unormowane, w takim sensie, że tam się nie uczymy presalesu, samego fachu, tylko dowiadujemy się zazwyczaj informacji na temat rozwiązań, które dla presalesów są przydatne. Tak to zazwyczaj działa. Ale właśnie, jeśli my już pracujemy w danej firmie, zajmujemy się danymi technologiami, to jest to dla nas wiedza cenna i przydatna.

Jak możemy się rozwijać? Przede wszystkim poprzez wspomniany rozwój umiejętności miękkich. Nawet to włączenie kamery i nagranie się samemu sobie bardzo nam pomoże w tym, że później na spotkaniu online przed większym gronem po stronie klienta sobie lepiej poradzimy, czy jeżeli będziemy musieli poprowadzić jakąś prezentację. Więc ćwiczenie tego, a nie zostawianie do ostatniej chwili, nawet jeżeli jest to tylko nagranie samego siebie, bo nie chcemy wychodzić z tym na zewnątrz, bardzo w tym pomoże. To tak w ramach tego treningu umiejętności miękkich.

Ale też zachęcałbym do tego, żeby nie uciekać z pokoju, jak przyjdzie ktoś z działu marketingu i zapyta, czy ktoś może na najbliższej planowanej konferencji wystąpić i opowiedzieć o jakimś rozwiązaniu czy usłudze. Zachęcałbym, żeby się przełamywać i rozwijać, wychodzić poza strefę komfortu, którą mamy niejako w naszym DNA troszkę ze świata technologii – bo tam tego nie musieliśmy robić. Jak to się mówi: nie po to poszedłem na informatykę, żeby rozmawiać z ludźmi. Więc to się zdecydowanie zmienia. Ja jestem akurat przeciwnikiem tego i jestem za tym, żeby z tym walczyć.

Dzięki za te porady. Myślę, że to jest istotne, żeby próbować czegoś więcej ponad to, do czego się już przyzwyczailiśmy, bo to zazwyczaj jest tak, że kiedy przekraczamy trochę tę granicę, to mamy szansę na to, żeby wzrastać.

Ale zostawmy na chwilę te tematy. Chciałbym teraz przejść do rekrutacji. Bo to, o czym powiedziałeś na początku, to była de facto rekrutacja wewnętrzna. Po prostu awansowałeś, czy też zmieniłeś swoją rolę z inżyniera na wsparcie sprzedaży. Gdy obserwujesz tę branżę, to czy częściej mimo wszystko dochodzi do takich właśnie rekrutacji wewnętrznych, np. z doświadczonych inżynierów, czy też może równie często spotyka się ogłoszenia o pracę i taka rekrutacja zewnętrzna jest równie skuteczna?

Bardzo mi trudno ocenić, jak te proporcje wyglądają procentowo dzisiaj. To, co mogę powiedzieć na podstawie moich obserwacji, to że coraz więcej pojawia się ogłoszeń, a więc właśnie rekrutacji zewnętrznej do roli presalesów. Bo kiedyś było to totalną rzadkością, teraz jest tego coraz więcej. Natomiast ta rekrutacja wewnętrzna cały czas funkcjonuje. Przychodzimy, jesteśmy juniorem, nabieramy doświadczenia, awansujemy w strukturach technicznych i albo ktoś nas o to zapyta, albo my możemy się zgłosić do czegoś, co będzie zahaczało o presales i wtedy do nas należy decyzja, czy chcemy w to iść, czy jednak nie, czy chcemy się tu rozwijać, czy nie.

Jeżeli chodzi o rekrutację zewnętrzną, to coraz więcej osób zgłasza się do mnie z różnych firm, czy nie mam jakiegoś prealesa do polecenia. To jest mega fajny trend, bo wcześniej tego nie było, natomiast będzie tutaj ważne to, że zazwyczaj nie ma czegoś takiego, że będzie to presales bez doświadczenia. O ile możemy zostać programistą bez doświadczenia, sieciowcem, systemowcem, bo ktoś nas tego przyuczy, a od nas wymagana jest po prostu pewna wiedza, ale niekoniecznie doświadczenie, bo wszyscy od czegoś zaczynaliśmy, o tyle presalesem bez doświadczenia trudno jest zostać, bo moim zdaniem trudno byłoby wejść na takie stanowisko bez jakiegokolwiek backgroundu z tego obszaru.

A jak to wygląda z zarobkami? Czy zarobki takich inżynierów wsparcia sprzedaży są porównywalne z wynagrodzeniami osób ściśle technicznych? Jesteś w stanie to jakoś porównać?

Tak, mogę powiedzieć na swoim przykładzie. W ogóle taka ciekawostka, że dziś będę nagrywał, więc do końca tygodnia pojawi się na moim kanale youtubowym odcinek o moich zarobkach w trakcie mojej kariery, więc zakładam, że w momencie, w którym Twój podcast zostanie opublikowany, to ten materiał już będzie, więc jeżeli ktoś będzie chciał posłuchać o moich zarobkach, to tam odsyłam.

Natomiast wracając konkretnie do Twojego pytania, moim zdaniem zarobki presalesa i osoby stricte technicznej są bardzo zbliżone. Natomiast co mnie się udało wywalczyć w roli presalesa, gdy pracowałem dla swojego pracodawcy, to jakaś premia, prowizja od tych projektów, które my jako presales wywalczymy. Bo często jest tak, że to presales odgrywa kluczową rolę w zdobyciu danego projektu, i trzeba mieć tego świadomość. Jeżeli osoby handlowe mają zazwyczaj swoją wypłatę uzależnioną od tych projektów, bo mają jakąś podstawę i system premiowym, to presalesi też powinni mieć. Nie muszą być to tak duże proporcje jak u handlowców, ale mogą być spokojnie mniejsze, bo mamy fajną podstawę. Natomiast jest to z mojej perspektywy fajna mobilizacja do tego, żeby ten presales miał dodatkową motywację, a przede wszystkim poczucie na koniec dnia, że ktoś wobec nas był fair, my zrobiliśmy wszystko dla zdobycia tego projektu, więc mamy też za to jakąś fajną nagrodę.

Myślę, że tutaj istotne jest też zbudowanie zaufania. Ja przez ponad sześć lat współprowadziłem swój software house i myślę, że mogę powiedzieć, że wtedy też w takiej roli występowałem, oczywiście oprócz szeregu innych obowiązków. Jeździłem też na spotkania handlowe czy sprzedażowe i od strony technicznej całą sprzedaż wspierałem. I faktycznie z doświadczeń, które zebrałem, mogę powiedzieć, że taka osoba zazwyczaj buduje takie zaufanie jeśli jest w stanie zrozumieć potrzeby klienta, zaproponować najlepsze rozwiązanie, porozmawiać z tymi osobami, które na co dzień będą pracowały z tym oprogramowaniem. To doskonale buduje takie zaufanie. Lepiej niż sama twarda sprzedaż.

Absolutnie tak. Prosty przykład: miałem takiego klienta, z którym na tyle zbudowałem to zaufanie, że on później jasno mówił: „Ale mnie nie interesuje, w jakiej ty firmie będziesz pracował czy pracujesz, ja współpracuję z Tobą”. I to jest takie bardzo skrótowe powiedzenie, bo znam też przypadki, gdzie klient miał takie podejście nawet co do inżynierów. Dla niego było wtórne to, kto mu to sprzeda. Ważne było to, kto się tym zajmie później. Więc jeżeli mówimy o tym obszarze presalesu, to też spotykałem się z tym zaufaniem, o którym mówisz: do presalesów, a czasami też do inżynierów.

To nie pozostaje mi chyba nic innego, jak zapytać Cię, w którym kierunku ta rola będzie się rozwijała według Ciebie. Bo żyjemy w dobie braku doświadczonych osób. Czy w związku z tym, według Ciebie, firmy będą dążyły do tego, żeby kształcić osoby, które się zajmują tylko sprzedażą bardziej z tych kwestii technicznych, czy może wręcz przeciwnie: będą dążyły do tego, żeby osoby zajmujące się tylko technologią, bardziej dokształcać ze sprzedaży? Czy ta rola nadal będzie miała wg Ciebie duże znaczenie?

To, co będą robiły firmy, tego nie wiem, natomiast wiem, co powinny. I uważam, że powinny poświęcić – już teraz, żeby nie było za późno – troszkę więcej uwagi do obszaru presales, tzn. zarówno do obserwacji własnych pracowników, obserwacji ich predyspozycji, może rozmowy, może podesłania im Twojego podcastu, żeby te osoby zrozumiały, że ten presales wcale nie oznacza, że oni mają sprzedawać. Moim zdaniem osoby za to odpowiedzialne w firmach powinny mieć tego świadomość i już zacząć działać.

A co do samego pytania, czy rola będzie ważniejsza – ona na pewno będzie ważniejsza. To jest pewne może o 1% mniej niż to, że obecna inflacja będzie coraz wyższa. Czyli już mamy praktycznie 100% pewności, a to dlatego, że obserwuję, jak ten presales na Zachodzie się rozwija. Wiemy, że pewne trendy u nas rezonują dopiero po pewnym czasie, więc to jest pierwsza przyczyna. 

Po drugie świat biznesu i świat technologii są coraz bliżej siebie. Te granice są coraz bardziej zatarte. Coraz częściej osoba stricte sprzedażowa musi rozumieć co nieco technologii, a coraz częściej osoba mocno techniczna musi chcieć rozumieć biznes, dla którego tę technologię dostarcza, produkuje, cokolwiek. Kiedyś to były takie silosy, w których każdy sobie mógł żyć, były pewne łączniki, które te światy stykały. Dziś te granice się zacierają i to jest drugi powód, dla którego rola presalesa będzie się zwiększała. Bo często presales może odegrać obie te role.

Przyznam, że ja często działałem jako trochę taki one man army. W tych technologiach, które naprawdę lubiłem, potrafiłem zrobić jakiś wstępny marketing koło tego, sprzedać to, bo handlowca potrzebowałem tylko po to, żeby przygotował mi umowę, wynegocjował warunki z dostawcą, zadbał o wszystkie kwestie związane z serwisem, natomiast można powiedzieć, że sprzedawałem to ja, bo dogadywałem to z klientem, podawaliśmy sobie rękę, projektowałem to rozwiązanie w sensie dokumentacji projektowe, powdrożeniowej, więc również wdrażałem to i dopiero ewentualnie przekazywałem do utrzymania działowi serwisowemu, a i tak jak coś większego się z tym działo lub klient planował potem np. rozbudować dane rozwiązanie, kontaktował się ze mną.

I to są właśnie powody, dla których ta rola jest tak ważna. Oczywiście to nie do końca jest takie super, bo to może mieć też dużo negatywnych aspektów, natomiast to wynikało z tego, że ja na każdym etapie lubiłem to wszystko i dlatego to robiłem. Więc to jest kolejny argument przemawiający za tym, dlaczego presales będzie potrzebny. Ale najważniejsze jednak te dwie pierwsze kwestie, a więc to, że ta granica między światem technologii i biznesu się zaciera i że ten trend jest widoczny już za granicą, czy to w stanach, czy nawet już gdzieś na zachodzie Europy.

No i pięknie. Marcel Guzenda był moim gościem. Rozmawialiśmy o roli inżyniera presales. Marcel, bardzo Ci dziękuję za rozmowę.

Dzięki, Krzysiek!

Powiedz jeszcze, gdzie możemy odesłać słuchaczy, wspomniałeś o swoim kanale, wspomniałeś o planach na kurs – myślę, że to jest dobry moment, żeby teraz o tym powiedzieć.

Mam kanał na YouTubie, na którym staram się opowiadać o różnych technologiach ze świata IT, głównie z obszaru sieci komputerowych, Data Center, czasami bezpieczeństwa, ale też o karierze w IT i właśnie często tam pojawiają się tematy związane z presalesem. Będzie tego według moich planów coraz więcej. Kanał znajdziecie na YouTubie pod moim imieniem i nazwiskiem, Marcel Guzenda – zapraszam na ten kanał.

Co do kursu, mam w planie go stworzyć z racji tego, że mam trochę doświadczenia presalesowego. Myślę, że będę go realizował gdzieś na jesieni. Będzie to pierwszy taki produkt, a więc kurs online, który przeprowadzi z punktu A do punktu B osobę, która chciałaby zostać takim presalesem, niezależnie od tego, czy jest już inżynierem, który chciałby w tym kierunku iść, czy może jest presalem, który chciałby pogłębić swoją rolę o kilka nowych aspektów. Będzie sporo wartości nawet dla osób handlowych, które chciałyby trochę od strony technologii to zrozumieć.

Oprócz tych miejsc moja strona, która jest takim centrum. Znajdziecie na niej wszystkie namiary na social media: marcelguzenda.pl. Jestem również na LinkedInie.

Super! Marcel, przedstawiając Cię, mówiłem, że lubisz dzielić się swoją wiedzą. Myślę, że teraz nie ma co do tego żadnych wątpliwości. Wszystkie linki będą w notce do odcinka. Bardzo Ci jeszcze raz dziękuję.

Jeszcze tylko chciałem dodać, bo teraz mi się przypomniało: na dniach pojawi się bezpłatne wideo dla osób, które są w moim newsletterze, i będzie to mega powiązane z tym, o czym dzisiaj mówiliśmy, bo będzie to o dziewięciu najważniejszych, ale nie do końca oczywistych umiejętnościach współczesnego specjalisty IT. Będzie tam sporo tego, o czym dziś mówiliśmy, tak że daję znać, bo może ktoś będzie miał ochotę do tego też zajrzeć.

No i pięknie! Zapraszamy serdecznie!

Jeszcze raz bardzo Ci dziękuję za poświęcony czas, za rozmowę. Miłego dnia! Do usłyszenia! Cześć!

Dzięki! Cześć!

I to na tyle z tego, co przygotowałem dla Ciebie na dzisiaj. Po więcej wartościowych treści zapraszam Cię do wcześniejszych odcinków.

A już teraz, zgodnie z tym, co czujesz, wystaw ocenę, recenzję lub komentarz w aplikacji, której słuchasz, lub w social mediach. Zawsze możesz też się ze mną skontaktować pod adresem krzysztof@porozmawiajmyoit.pl. lub przez media społecznościowe.

Ja się nazywam Krzysztof Kempiński, a to był odcinek podcastu Porozmawiajmy o IT o roli presales inżyniera. Zapraszam do kolejnego odcinka już wkrótce.

Cześć!